Neste artigo, vou explicar como os negócios podem aumentar e controlar suas vendas através da implantação de um orçamento de vendas.
O orçamento de vendas é um plano financeiro que prevê as receitas e despesas de vendas de um negócio para um determinado período. Ele é uma ferramenta essencial para o sucesso de qualquer negócio.
Através de um orçamento de vendas bem elaborado, os negócios podem:
- Definir metas de vendas realistas;
- Traçar estratégias para alcançar as metas;
- Acompanhar o desempenho das vendas;
- Identificar oportunidades de melhoria e, claro
- Aumentar a lucratividade do negócio
Então vamos aprender sobre os princípios que devem nortear um orçamento de vendas e, como podemos criar um orçamento de vendas para os negócios.
O orçamento de vendas
Para iniciar um orçamento de vendas, precisamos de algumas informações sobre vendas que possam nortear os números que serão levados ao orçamento.
Por exemplo, abrimos o negócio hoje, qual é o valor de vendas adequado?
Para responder esta pergunta precisamos ter em mente que ninguém abre um negócio para não ter lucro, não é mesmo?
Então, é necessário que o empreendedor ou gestor, conheça sua estrutura de custos e despesas para montar um orçamento empresarial completo e ir estudando o quanto é necessário vender para ter o lucro desejado.
Mas essa é apenas uma variável para um orçamento de vendas. Isso porque não adianta orçar que vai vender várias e várias unidades se o mercado não absorver este volume de vendas. E, isso pode acontecer por alguns fatores:
– Primeiro: A quantidade que você pensa em vender é muito alta para o seu nicho de mercado, porque o mercado não compra tanto ou porque você tem outros concorrentes mais fortes e que vendem mais.
– Segundo: Seu preço de venda não é atrativo para o mercado ao ponto que justifique para os clientes comprarem de você em comparação com os outros concorrentes.
Perceba então que, o orçamento de vendas, principalmente para negócios que estão iniciando no mercado, passa por outras variáveis que devem ser analisadas, como quantidade/volume, preço de venda e até os concorrentes.
Nos negócios não podemos fazer algo ilusório porque estamos colocando em risco a sobrevivência do negócio. Por isso, alguns pontos devem ser analisados para os negócios estão entrando no mercado e não possuem nenhum histórico de vendas.
Já para os negócios que já estão constituídos e possuem histórico de vendas, além de analisar os pontos que disse antes, os gestores e/ou profissionais devem realizar uma projeção de vendas com base em uma série histórica.
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Projeção de vendas no orçamento
Essa projeção de vendas que disse antes, não pode ser uma projeção burra!
Chamo de projeção burra, quando os negócios fazem uma média de vendas dos últimos 6 meses e utilizam esta média sem analisar as variações internas dentro desta média.
Por exemplo, suponha que você calcule a média de vendas dos últimos 6 meses e, dentro desta média, tenha uma data comemorativa, que para o seu negócio faz muita diferença em vendas.
É claro que com isso, a sua média será muito mais alta que o normal, porque pegou um pico de vendas, que só é possível alcançar em um determinado período dentro daquela média que está sendo analisada.
E o inverso também acontece, suponha que dentro do período utilizado para a média, teve um mês muito atípico, por causa de chuvas por exemplo, que fizeram com que suas vendas caíssem muito. Então claramente sua média também será prejudicada.
Então para que não façamos uma média burra, dentro do período analisado temos que verificar se houve alguma situação que possa ser atípica tanto positiva, quanto negativa, que possa comprometer nossa análise.
Não tendo, podemos utilizar esta média como análise. Agora se tiver é necessário analisar o impacto disso e considerar o pico negativo ou positivo de dentro da série.
Outra alternativa, se por exemplo for fazer um orçamento de vendas anual, é comparar mês a mês o período anterior com o período passado.
Você analisa e compara mês a mês o ano de X2 com ano X1, assim é possível entender o que aconteceu em cada mês e fazer a projeção mais assertiva.
Montando o orçamento de vendas
Então, agora vamos aos cálculos:
Para este estudo vamos considerar um negócio que é um comércio e comercializa vários produtos. Mas para nosso estudo vamos fazer o orçamento de vendas de 2 itens.
Como disse antes, para iniciar um orçamento de vendas precisamos conhecer algumas premissas básicas que vão nortear os números.
No nosso estudo, o negócio identificou através da análise dos últimos 3 meses que o volume de vendas foi:
- 100 unidades do produto A
- 150 unidades do produto B
E ainda, sabe que estes produtos possuem boa aceitação no mercado e que trabalhar com estratégias de marketing consegue aumentar o volume vendido para o próximo trimestre em:
- 15% para o produto A – passando de 100 unidades vendidas para 115 como projeção de vendas, e,
- 10% para o produto B – passando de 150 unidades vendidas para 165 unidades na projeção.
Agora vamos montar o orçamento de vendas:
Para isso, montei esta tabela simples.
Veja que separei por produtos, como estamos fazendo o orçamento de somente 2 ficou pequena.
Também coloquei os pontos que precisamos calcular, como quantidade, o preço de venda, total de vendas e o ICMS. À medida que formos preenchendo vou explicando.
Começamos pelo produto A, que segundo nosso estudo preliminar, vamos vender 115 unidades.
Então preenchemos a previsão de 115 unidades para os 3 meses.
Quanto ao preço de venda, quero salientar algo que já falei em outros artigos e que deve ser um motivo de atenção.
O preço de venda deve ser condizente com os custos e despesas e deve estar dentro do que o mercado consegue e pode pagar. Somente com essa equação bem alinhada o orçamento de vendas terá a utilidade necessária e poderá refletir uma previsão concreta.
Então, seguindo com o nosso orçamento de vendas, o preço de venda praticado para o produto A é de 75 reais, que totalizam vendas 8.625 reais em cada um dos 3 meses.
Agora temos o ICMS, para isso vamos calcular o valor de vendas com ICMS e depois descobrimos o valor do ICMS. Faremos isso, porque o ICMS é um tributo que deve ser calculado por dentro do preço de vendas.
Neste estudo, a alíquota de ICMS é de 17%, então se fizer o cálculo do preço de vendas +17%, está errado.
Temos que colocar o ICMS dentro do preço de venda, então, vamos dividir o valor total das vendas por 83% (que é o 100% – 17% de ICMS). Assim temos que o valor das vendas totais com ICMS é igual a 10.391,57.
Para acharmos o valor do ICMS, basta subtrair este valor do valor das vendas totais e temos o valor de ICMS de 1.766,57.
Que fique claro, só acrescentei esta coluna de ICMS, para ilustrar como é seu cálculo. Geralmente na formação de preço de venda o ICMS já está embutido no preço de venda.
Neste estudo, podemos dizer que o preço de venda não é 75 reais mais sim (75 reais dividido por 0,83% = 90,36 reais), que se multiplicar por 115 unidades também teríamos o valor de vendas de 10.391,57.
Seguindo adiante no orçamento de vendas, vamos repetir a mesma coisa para o produto B.
Temos a previsão de venda de 165 unidades ao preço de venda de 100 reais que nos apresenta o total de vendas de 16.500,00. Dividindo este valor por 83% encontramos o valor total de vendas com ICMS de 19.879,52. E subtraindo este valor, pelo total de vendas, temos 3.379,52 como valor do ICMS para o produto B.
Então, somando o total de vendas do produto A e B, temos as vendas totais previstas para cada um dos 3 meses que estamos fazendo a previsão que é de 30.271,08.
Agora vamos transportar o nosso orçamento de vendas para o orçamento empresarial e calcular as vendas líquidas de vendas
Para isso preciso falar sobre as deduções de vendas.
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Deduções de vendas
Em qualquer negócio normalmente possuímos as seguintes deduções de vendas que podem recair sobre as vendas:
Devoluções e cancelamentos: Que ocorrem quando temos vendas devolvidas pelos clientes por algum motivo, como defeito, insatisfação ou arrependimento.
Abatimentos: Que são descontos concedidos aos clientes por algum motivo, como pagamento à vista, quantidade comprada ou fidelidade.
Impostos incidentes sobre vendas: São os impostos que incidem sobre as vendas realizadas, como ICMS e IPI (no caso de produtos), ISS (no caso de prestação de serviços), PIS e COFINS, isso para empresas em geral.
Para aquelas inseridas no regime tributário do simples nacional é necessário conferir em qual tabela está inserido o negócio e dentro da tabela qual a faixa de faturamento para então encontrar o percentual do SIMPLES sobre as vendas.
Para este estudo vamos considerar os seguintes impostos sobre vendas, ICMS, PIS e COFINS. Não vamos consider os eventuais crédito destes tributos, apenas o débito que ocorrerá por motivo da venda, ok?!
A alíquota desses tributos que incidem sobre as vendas são de
- 17% para o ICMS
- 1,65% para o PIS e,
- 7,60% para o COFINS
Então para vendas totais de 30.271,08 será abatido:
- ICMS – R$ 5.146,08
- PIS – R$ 484,34
- COFINS – R$ 2.300,60
Totalizando as deduções de impostos o valor de 7.931,02 reais, que vamos transportar para o orçamento e encontrar o valor líquido de vendas.
Após as deduções, as vendas deixam no negócio, para pagar os custos e despesas fixas e variáveis e sobrar para o lucro, o valor de 22.340,06 reais.
Orçamento de vendas para serviços
Trabalhamos neste estudo o orçamento de uma empresa de comércio, mas o exemplo é o mesmo para negócios que prestam serviços, bastando alterar os produtos pelos serviços prestados e o ICMS pelo ISS na calcular as deduções.
Perceba que o orçamento de vendas é uma parte integrante do orçamento empresarial, devendo os empreendedores ou gestores dar a devida atenção à sua elaboração.
Para isso, é preciso considerar fatores como:
- O histórico de vendas da empresa;
- As tendências do mercado, e
- Os objetivos da empresa.
Outro ponto importante a ser considerado é a correta precificação dos produtos. A precificação deve ser feita de forma estratégica, levando em consideração os custos, os tributos, a concorrência e a margem de lucro desejada.
Além disso, as empresas devem ficar atentas aos abatimentos sobre as vendas, principalmente aos descontos concedidos no preço de venda, que podem reduzir a receita líquida e, consequentemente, a lucratividade.
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