COMO CALCULAR E RESOLVER A INADIMPLÊNCIA NOS NEGÓCIOS

Fique por dentro do que vai encontrar!

Resolver a inadimplência nos negócios é muito simples, basta não vender a prazo! Fácil, não é?!

Mas calma aí, sabemos que no mundo real as coisas não funcionam bem assim. Então, como podemos vender a prazo sem correr o risco de ficar no prejuízo?

É sobre isso que vou falar hoje, como resolver a inadimplência nos negócios e vamos pouco além, e vou te mostrar como calcular a inadimplência e a adimplência também.

O que é a Inadimplência?

A inadimplência é um dos maiores problemas que qualquer negócio enfrenta ao longo da sua trajetória, sendo capaz de abalar até mesmo as empresas mais sólidas.

Mas o que exatamente é a inadimplência?

A inadimplência é ou acontece quando os clientes, por algum motivo, não conseguem ou se recusam a pagar suas obrigações no prazo combinado. Essa atitude leva os negócios a atrasar seus próprios pagamentos, o que acaba gerando um efeito dominó prejudicial e, que no pior cenário, pode levar uma empresa a fechar as portas.

Quer ter uma ideia do tamanho desse problema? Veja isso!

Segundo a pesquisa Mapa da Inadimplência e Negociação de Dívidas no Brasil, em julho de 2024, mais 136 mil consumidores entraram para o cadastro de negativados. Isso elevou o número de brasileiros inadimplentes para impressionantes 72,66 milhões!

Isso é quase metade da população adulta do país!

Diante desses números, é possível perceber que vender a prazo no Brasil sem garantia de recebimento é um convite a dores de cabeça e eventual problema no caixa.

Então você pode estar pensando:

O Fernando está dizendo que os negócios só devem vender à vista?

Calma lá! Sei que no Brasil é praticamente impossível um negócio sobreviver apenas com vendas à vista.

O que quero dizer é: Precisamos entender as causas da inadimplência e buscar maneiras de proteger nossos negócios.

E para isso é importante saber, por que os clientes não pagam? Será que é só má vontade?

Não, nem sempre esse é o principal motivo.

Muitas vezes, são problemas financeiros do próprio cliente: desemprego, dificuldades econômicas ou má gestão do dinheiro.

Mas, às vezes, a culpa pode ser nossa!

Com as deficiências no processo de aprovação de crédito, falhas na comunicação, cobrança ineficiente… e outras tantas.

Mas para tudo tem jeito! E com a inadimplência não é diferente.

Por isso, além de compreender os fatores externos, precisamos criar processos e procedimentos internos capazes de blindar nossos negócios contra a inadimplência. E é exatamente sobre isso que vou falar agora:

Como Resolver a Inadimplência nos Negócios

A primeira estratégia é fazer uma análise de crédito do cliente.

E o que é a análise de crédito?

Para ser muito direto é vender somente a prazo para quem tem idoneidade para pagar, ou seja, quem não tem o CPF negativado no Serasa ou no SPC.

Mas somente isso basta?

Dependendo do negócio ou do que é vendido, basta!

Mas sempre recomendo que se faça um cadastro completo do cliente. Endereço, trabalho, celular, WhatsApp, e-mail, telefone para recados… quanto mais informações, melhor.

Isso nos dias de hoje, parece um exagero?

Então deixa eu te contar uma história que vai te fazer pensar duas vezes.

Certo dia a empresa que presto serviços, fechou contrato com um cliente para realização de serviços recorrentes, ou seja, aquele tipo de serviço que o cliente paga mensalidade. Só que esse cliente, além de não pagar as mensalidades, também não pagou a implantação dos serviços, trazendo um prejuízo a empresa de mais de 20 mil reais.

Quando fomos fazer averiguações sobre o cliente, através de uma simples consulta no Serasa, constatamos que ele possuía diversas restrições no seu CNPJ.

Esse prejuízo poderia ter sido evitado, se dentro do processo de cadastro, fosse obrigatório a consulta ao Serasa. Com isso, a empresa aprendeu a lição da pior forma possível e agora nada sai sem consulta aos órgãos de proteção ao crédito.

É como dizem: O que não se aprende com amor, se aprende com a dor!

A segunda estratégia para vender a prazo com segurança é por meio de cartão de crédito.

Quer parcelar a perder de vista para seu cliente, ótimo! Mas faça isso através do cartão de crédito.

Ah, Fernando, mas tem taxa da máquina, tem o juros da operadora, tem taxa de desconto…

É claro que tem! afinal é a operadora do cartão que assume todo o risco de inadimplência.

Mas pense comigo: quanto custa a inadimplência para um negócio?

Aposto que é muito mais do que as operadoras cobram!

No entanto, os negócios têm alternativas para lidar com essas taxas:

Por exemplo, podem e até devem embutir essas tarifas e juros no preço do produto ou serviço. E caso, o cliente pague à vista, oferecer desconto.

Ou pode fazer como os produtos digitais já fazem, o cliente assume o custo do parcelamento, ficando a sua escolha em até quantas parcelas vai efetuar a compra.

Essas alternativas não impedem de ficar de olho nas taxas cobradas pelas diferentes plataformas e operadoras de cartão de crédito e buscar a melhor condição para o negócio.

Mas, existem alguns tipos de negócios, como aqueles que trabalham mensalidades, que não conseguem colocar 100% da sua carteira de recebimentos no cartão de crédito. Então, inevitavelmente terão que lidar com algum nível de inadimplência.

É para esses tipos de negócios que vou demonstrar como minimizar o efeito da inadimplência no caixa.

Como Minimizar o efeito da Inadimplência nos Negócios

Então, quero começar apresentando este gráfico, com percentuais reais referente a situação de recebimentos de um negócio.

Veja que no início do período o percentual de recebimento era de 93,24%.

Isso quer dizer que a cada 1 mil reais que a empresa tinha para receber, só recebia 932,40, deixando 67,60 nas mãos de clientes inadimplentes.

E sabemos que para os negócios prosperarem é necessário um gestão financeira eficiente, não é?

E a gestão eficiente passa por abastecer o caixa com cada vez mais dinheiro. E isso é algo que sempre digo:

NÃO ADIANTA VENDER E NÃO RECEBER!

E foi exatamente isso que foi acontecendo ao longo dos períodos seguintes, o caixa do negócio foi sendo cada vez mais abastecido.

Perceba que o melhor período foi o segundo, no qual foi possível receber quase 100% de tudo que tinha para receber.

Nesse gráfico, apresentei uma das maneiras que os negócios podem utilizar para acompanhar a conversão das contas a receber em dinheiro no caixa, que é através do percentual de recebimento.

Então deixa eu explicar como chegar nesse percentual.

Como Calcular a adimplência de um Negócio

Por exemplo, se um negócio tem 100 mil para receber mas só recebe 95 mil, dizemos que ele tem 95% de adimplência ou % de recebimento. Encontramos esse percentual dividindo o valor recebido de 95 mil pelo valor de vencimento do período de 100 mil e multiplicando por 100.

Percentual recebimento = ($ 95.000 / $ 100.00) = 0,95 x 100 = 95%

E você já deve imaginar, que quanto maior esse indicador melhor, porque indica que tem mais dinheiro entrando das contas a receber no caixa para pagar os compromissos.

Da mesma forma, também devemos acompanhar a inadimplência, que é uma outra maneira de medir a conversão das contas a receber em caixa.

Veja neste outro gráfico o mesmo caso, mas agora visto pela ótica da inadimplência.

Perceba como o negócio saiu de um percentual de inadimplência de 6,76% para os atuais 4,31%. À primeira vista, pode parecer uma mudança pequena, mas vamos destrinchar esses números.

Essa redução representa uma diminuição de 36% no índice de inadimplência. Impressionante, não? Isso é mais dinheiro entrando no caixa!

Para você ter uma ideia:

Se antes, para cada 1 mil reais a receber, 67,60 era tomado pela inadimplência, hoje apenas 43,10 reais ficam inadimplentes.

É um ganho de mais de 24 reais em cada mil! Parece pouco?

Multiplique isso pelo seu faturamento e veja como o resultado pode ser muito representativo!

Como Calcular o Percentual de Inadimplência nos Negócios

Ah, e como você pode calcular esse percentual de inadimplência?

É bem simples, basta subtrair de 100% o percentual que encontramos de recebimento. Assim temos que 100% – 95% é igual a 5%.

Agora, não pense que os números que apresentei são obra do acaso!

Eles são o resultado de um acompanhamento sistemático dos recebimentos e da aplicação de ações e estratégias bem definidas. E a principal dessas estratégias é a régua de cobrança.

Régua de Cobrança

A régua de cobrança é uma ferramenta que organiza as ações de cobrança de acordo com o tempo de atraso do pagamento, aplicando diferentes estratégias em cada fase do processo.

Ela é essencial para a área de contas a receber, porque possibilita uma atuação eficiente e organizada na recuperação de créditos e prevenção da inadimplência.

Para exemplificar uma régua de cobrança, vamos imaginar um negócio que dentro das rotinas da área de contas a receber, realizar contato sistemático com inadimplentes para buscar o recebimento é uma delas. Para que essas ações não dependam do improviso, foram estabelecidos prazos para que cada etapa da cobrança seja executada de forma planejada.

E como estratégia costumo iniciar a régua de cobrança antes mesmo do vencimento. Mais precisamente 5 dias antes, através de um lembrete amigável.

5 dias antes do vencimento – Lembrete Amigável

Assim, cinco dias antes da data de vencimento, a área de faturamento ou contas a receber envia um e-mail ou mensagem ao cliente, lembrando-o de que o vencimento da fatura está se aproximando.

Essa ação, além de ser um lembrete, serve para verificar se o cliente já tem o documento de pagamento em mãos. Se ele não tiver, é o momento ideal para solicitar.

1 dia antes do vencimento – Reforço do Pagamento

Faltando um dia para o vencimento, ou até mesmo no dia do vencimento, enviamos outra mensagem, agora com a linha digitável do boleto ou o código PIX, facilitando o processo de pagamento.

Essas duas ações antes do vencimento têm o objetivo de evitar que o cliente se torne inadimplente por motivos como esquecimento ou ausência do documento de pagamento, com isso conseguimos diminuir o esforço de cobrança ao longo do mês.

Ação no dia seguinte ao vencimento – Cobrança Preventiva

No dia seguinte ao vencimento, realizando uma cobrança preventiva, que é enviar uma notificação amigável ao cliente. Essa notificação pode ser enviada por e-mail, SMS ou WhatsApp, lembrando-o de que o pagamento venceu, mas sem soar invasivo.

Nesta mensagem pode inclusive constar um link para pagamento ou boleto e uma mensagem dizendo para desconsiderar, caso tenha realizado o pagamento.

Ação com 3 dias de atraso – Cobrança Amigável

Com 3 dias de atraso, costumo iniciar a cobrança, porque já é possível ter certeza que o cliente realmente não pagou.

Esse é o momento de realizar uma ligação telefônica ou enviar uma mensagem mais direta, buscando um compromisso do cliente com o pagamento.

Aqui, o tom ainda deve ser cordial, mas é importante garantir que o cliente entenda a necessidade de regularizar a situação e por isso, a conversa por telefone pode ser importante para estabelecer uma nova data de pagamento. Tudo com muito respeito.

Ação com 10 dias de atraso – Cobrança Assertiva

Com 10 dias de atraso, o tom começa a mudar. A abordagem se torna mais assertiva, e o cliente precisa entender que o não pagamento pode gerar consequências, como o protesto do título, conforme está descrito no boleto bancário.

E realmente no boleto dos cliente vai a informação de protesto com 10 dias de vencido. E nós protestamos com 10 dias de vencido? Depende de cada caso e de cada cliente.

Ação com 20 dias de atraso – Protesto

Quando o atraso chega a 20 dias, é hora de agir de forma mais firme. Aqui, as chances do cliente regularizar espontaneamente já são menores, por isso a comunicação deve ser mais séria. Falamos que o protesto pode acontecer a qualquer momento por causa do atraso. E de fato, começamos a protestar a partir desta data.

Ação com 90 dias de atraso – Cobrança Judicial e Ações Legais

Com 90 dias de atraso, a inadimplência já se torna mais grave. Nessa etapa, as chances de recuperar o crédito amigavelmente são pequenas, e o processo passa a ser conduzido por uma assessoria jurídica para realizar a cobrança extrajudicial e inclusive propor processo judicial de cobrança.

Penso que para implementar uma régua de cobrança nos negócios, independente do uso de softwares de gestão com módulos de cobrança ou CRMs, automatizados. Isso ajuda, claro que ajuda! Mas o que faz a diferença é ter processos formalizados com prazos a serem cumpridos.

É isso que vai garantir que o processo seja padronizado e que todos os profissionais de cobrança possam atuar de forma alinhada e eficiente.

Bem, agora que te mostrei as principais causas da inadimplência, as formas de preveni-la e as estratégias para melhorar os recebimentos em até 36%, te pergunto:

É possível vender a prazo com segurança de recebimento?

Sim, é possível minimizar bastante os riscos!

Você viu que com uma boa análise de crédito, o uso de cartão como método de recebimento a prazo e a implementação de uma régua de cobrança, é possível proteger o caixa e melhorar muito o fluxo de recebimentos.

Agora cabe aos empreendedores, gestores e profissionais de finanças avaliar o que podem implantar e ou melhorar dentro do seus negócios. Porque a inadimplência não é algo que controlamos com sorte, mas sim, com estratégia, ferramentas e uma execução bem feita.

E você viu através dos números reais que apresentei, que é possível uma melhora significativa da inadimplência nos negócios, mesmo naqueles que trabalham com grande volume de cobrança bancária.

Outro fator que contribui e muito para a melhora da inadimplência é um controle financeiro bem rígido, principalmente controle sobre as vendas realizadas e sobre as contas a receber, ou seja, sobre tudo que foi vendido a prazo. Por isso, é aconselhável que os negócios possuam esses controles financeiros implantados e em funcionamento.

Se precisar de ajudar para implantar esses controles, conheça o treinamento online Controles Financeiros para Empresas, que ensina de maneira simples e passo a passo como tomar as rédeas das finanças, através da implantação dos controles financeiros. Acesse o link abaixo!