Você sabia que os negócios podem ter mais lucro, mesmo vendendo menos?
Essa é uma questão intrigante, cuja resposta pode nos revelar estratégias financeiras poderosas.
E são essas estratégias financeiras que podem transformar a maneira como os empreendedores conduzem os negócios, levando-os a conquistar mais lucro, mesmo com vendas reduzidas.
Neste artigo, vou te apresentar quais são essas estratégias financeiras capazes de fazer qualquer negócio explodir o lucro, sem vender um real a mais!
O lucro nos negócios
Se há algo que todos os negócios devem ter em comum, é o objetivo de gerar lucro.
O lucro não é apenas uma medida para inflar o ego do empreendedor, mas sim um indicador vital de saúde financeira e sustentabilidade do negócio.
Afinal, um negócio que não gera lucro fecha!
Isso pode não ser hoje ou amanhã, mas ao longo do tempo, a falta de lucro mina a viabilidade do negócio até que inevitavelmente ele feche as portas.
Sabe aquele estabelecimento que você costumava frequentar, porque gostava do ambiente e de tudo mais e que parecia próspero e fechou de uma hora para outra?
A verdade é que não foi de uma hora para outra, ele já vinha fechando a cada dia que abria e não gerava lucro para tocar sua operação.
A geração de lucros, não é apenas uma questão de vender mais do que se gasta.
Ela envolve eficiência operacional, estratégia de precificação, gestão dos recursos e, acima de tudo, entender profundamente o mercado e habilidades de gestão financeira para tomar as melhores decisões.
Já que estamos falando do lucro, vamos conhecer as 4 estratégias que possibilitam aos negócios aumentarem o lucro que são:
- Vender Mais
- Vender Mais caro
- Diminuir os Gastos Variáveis
- Gastar Menos
Para simples e óbvio, não é?
Mas vamos entender o que está por detrás de cada uma dessas estratégias e como elas se relacionam para proporcionar resultado ainda melhor para os negócios.
VENDER MAIS
Mas você não disse que vai falar de estratégias para aumentar o lucro sem vender mais?
Sim. Mas também preciso falar das vendas.
Aumentar as vendas através do aumento do número de itens vendidos é uma das maneiras mais diretas de impulsionar os lucros dos negócios.
Imagine que seu negócio, venda em média 700 unidades por mês a um tkt médio de 100 reais. Logo sua receita total será de 70 mil reais.
Receita Total = 700 unid x $ 100 = $ 70.000
Caso os gastos variáveis sejam de 40 reais por item vendido, temos gastos variáveis totais de 28 mil reais.
Gastos Variáveis = 700 unid. X $ 40 = $ 28.000
Logo temos a receita líquida de vendas no valor de 42 mil reais.
Receita Líquida de Vendas = $ 70.000 – $ 28.000 = $ 42.000
Esse valor não é o lucro. É o valor que sobra para pagar os gastos fixos do negócio. É o mesmo que chamarmos de margem e contribuição.
Se considerar que o negócio ainda possui gastos fixos no valor de 35 mil reais. Temos ao final lucro de 7 mil reais, que que equivale a lucratividade de 10%
Lucro = $ 42.000 – $ 35.000 = $ 7.000
Lucratividade = ($ 7.000 / $ 70.000) x 100 = 10%
Então, analisando a primeira estratégia que é vender mais.
Diremos que seja possível que o mercado consumidor passe a comprar 1 mil unidades. Veja que estou falando de um aumento de mais de 40% na quantidade vendida.
Para que esta venda tenha este incremento será necessário investimentos que aumentaram os gastos variáveis de 40 para 50 reais por unidade.
Vejamos então, como fica o resultado.
Receita Total = 1.000 unid x $ 100 = $ 100.000
Gastos Variáveis = 1.000 unid. X $ 50 = $ 50.000
Receita Líquida de Vendas = $ 100.000 – $ 50.000 = $ 50.000
Lucro = $ 50.000 – $ 35.000 = $ 15.000
Lucratividade = ($ 15.000 / $ 100.000) x 100 = 15%
Note que aumentando em mais 40% as unidades vendidas, sobra como lucro 15% do valor das vendas, ou seja, a lucratividade do negócio aumentou em 50%.
E por que isso aconteceu?
Porque só houve aumento de 25% nos gastos variáveis, que passaram de 40 para 50 reais por unidade vendida.
Agora uma pergunta: é fácil aumentar as vendas de um negócio em mais de 40%?
Na maioria das vezes não é possível, sem que haja estratégias que possibilitem isso.
Então vou deixar 3 estratégias que ajudam a aumentar o volume vendido nos negócios:
Segmentação de mercado
Que consiste em identificar dentro do seu mercado de atuação ou em outro mercado, alguma fatia que não está sendo bem atendida e que o seu negócio possui know how suficiente para atender e assim gerar mais vendas.
Aumentar a linha de produtos ou serviços
Através da oferta de uma variedade maior de produtos ou serviços para atrair um público mais amplo e incentivar vendas adicionais. Isso pode ser feito através do lançamento de novos produtos ou da diversificação da linha existente para atender às necessidades e demandas dos clientes de forma mais abrangente.
Cross-selling e Up-selling
Esta estratégia é muito comentada nos negócios digitais, mas que perfeitamente pode ser utilizada em qualquer negócio e são muito eficazes para aumentar o valor médio do pedido e impulsionar as vendas totais.
O cross-selling envolve oferecer produtos ou serviços complementares ao que o cliente já está comprando, enquanto o up-selling envolve persuadir o cliente a adquirir uma versão mais cara ou aprimorada do produto ou serviço.
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VENDER MAIS CARO
Esta estratégia não busca necessariamente aumentar as vendas, mas sim vender os produtos ou serviços por um preço mais elevado, aumentando assim a margem de lucro.
Vamos ver como isso acontece!
Vamos considerar que aumentamos o preço de venda em 5%, passando de 100 reais para 105 reais e mantemos a mesma quantidade de unidades vendidas.
Assim, vendendo as mesmas 700 unidades ao valor de 105 reais cada, temos receita total de 73.500 mil.
Receita Total = 700 unid x $ 105 = $ 73.500
A tendência é que não haja aumento nos gastos variáveis, assim teríamos receita líquida de vendas de 45.500 mil.
Gastos Variáveis = 700 unid. X $ 40 = $ 28.000
Receita Líquida de Vendas = $ 73.500 – $ 28.000 = $ 45.500
Considerando que também não haja motivos para aumento nos gastos fixos, teríamos lucro de 10.500 mil, uma lucratividade de mais de 14%.
Receita Líquida de Vendas = $ 73.500 – $ 28.000 = $ 45.500
Lucro = $ 45.500 – $ 35.000 = $ 10.500
Lucratividade = ($ 10.500 / $ 73.500) x 100 = 14,29%
Perceba que em comparação com a situação atual, na qual a lucratividade é de 10%, estaremos aumentando a lucratividade em mais de 42%, somente com aumento de 5% no preço de venda, sem aumentar em nada as vendas.
Então, você pode me falar:
Fernando quando aumenta o preço de venda a tendência é diminuir a quantidade vendida.
Sim, isso pode acontecer também!
Para que esta estratégia tenha êxito, a primeira coisa que o empreendedor precisa saber é qual a percepção de valor que os clientes possuem dos produtos e/ou serviços que ele vende.
Quando digo valor, não estou falando de dinheiro, estou me referindo ao custo versus benefícios dos produtos e/ou serviços.
É mais ou menos assim:
Seu produto ou serviço entrega valor percebido aos clientes, que seja suficiente ao ponto de justificar um preço mais alto do que os concorrentes?
Se a resposta para esta pergunta for sim, ou mesmo se o negócio for capaz de inovar e/ou criar um valor adicional, esta estratégia tem tudo para dar resultado. Caso contrário, poderá levar o negócio a uma queda nas vendas e até a uma diminuição na lucratividade.
Leia Também: A importância de controlar as formas de vendas para saúde financeira do negócio
Caso não seja possível vender mais, nem aumentar o preço de vendas. Então temos que olhar para dentro de casa e trabalhar na próxima estratégia.
DIMINUIR OS GASTOS VARIÁVEIS
Os gastos variáveis, que podem ser tanto custos quanto despesas variáveis, são aqueles que o seus valores variam conforme aumenta ou diminui o volume de produção ou de vendas, tais como o custo com matéria-prima, comissões sobre vendas, entrega e outros.
Ao reduzir estes gastos em relação a receita gerada, é possível melhorar significativamente a lucratividade do negócio.
Vamos estudar isso!
Para a situação atual, temos que os gastos variáveis são de 40 reais para cada unidade vendida.
Suponha que conseguíssemos baixar este gastos variáveis em apenas 5%, passando de 40 reais para 38 reais, Vejamos qual seria o efeito na lucratividade do negócio.
As vendas totais se mantêm em 70 mil reais.
Receita Total = 700 unid x $ 100 = $ 70.000
Mas agora os gastos variáveis são no valor de 38 reais por unidade vendida. Logo para 700 unidades vendidas temos o valor de 26.600, uma economia de 1.400 reais, que vai direto para o lucro.
Gastos Variáveis = 700 unid. X $ 38 = $ 26.600
Assim o lucro que era de 7 mil passa para 8.400 reais, uma lucratividade de 12%.
Receita Líquida de Vendas = $ 70.000 – $ 26.600 = $ 43.400
Lucro = $ 43.400 – $ 35.000 = $ 8.400
Lucratividade = ($ 8.400 / $70.000) x 100 = 12%
Veja como uma diminuição de apenas 5% nos gastos variáveis, proporcionou um aumento de 20% no lucro, passando de 7 mil reais para 8.400 reais. E isso sem vender um centavo a mais. Apenas olhando para dentro do negócio e buscando medidas de redução.
E algumas dessas medidas te digo agora!
Os negócios podem começar negociando com os seus principais fornecedores de matérias primas ou insumos, buscando preços mais baixos. Se não lograr êxito, deve inclusive buscar outros fornecedores que possam ser mais flexíveis com relação ao preço.
Outra medida é manter um controle rigoroso do estoque para evitar desperdícios, obsolescência e perdas, garantindo que seja comprado apenas o necessário para produzir ou vender.
Pode também trabalhar com programas de redução de desperdício de materiais, tempo e outros recursos que podem contribuir para a diminuição dos gastos variáveis.
GASTAR MENOS
Reduzir aqueles gastos que não são essenciais para o negócio tocar o seu dia a dia, é uma maneira eficaz de aumentar os lucros, principalmente os gastos fixos, que faça chuva, faça sol, venda ou não venda, o negócio terá que pagar.
Os gastos fixos em um negócio são diversos, mas os principais são aluguel, salários, contas de água, luz, telefone e internet, materiais de escritório, taxas e outras tantas.
Vamos projetar uma diminuição de 10% nos gastos fixos do nosso exemplo e veremos como isso reflete no lucro.
Assim, diminuindo os gastos fixos de 35 mil reais para 31.500, temos lucro gerado de 10.500,00 que representa lucratividade de 15%.
Receita Total = 700 unid x $ 100 = $ 70.000
Gastos Variáveis = 700 unid. X $ 40 = $ 28.000
Receita Líquida de Vendas = $ 70.000 – $ 28.000 = $ 42.000
Lucro = $ 42.000 – $ 31.500 = $ 10.500
Lucratividade = ($ 10.500 / $ 70.000) x 100 = 15%
Veja que aumentamos em 50% a lucratividade do negócio apenas reduzindo a 10% os gastos fixos do negócio.
Para adotar esta estratégia não tem segredo nenhum, é a gestão do dia a dia!
Acompanhando cada gasto previsto de maneira criteriosa e sempre se perguntando se realmente o negócio precisa daquela gasto.
E claro, cabe buscar negociação com os fornecedores, troca de fornecedores, otimização de processos internos, redução de desperdícios, eliminação de despesas e tudo mais que for possível para gastar menos, desde que não impacte na geração de caixa.
Agora vamos olhar as 4 maneiras de aumentar o lucro nos negócios!
Na situação atual do negócio ele apresentava uma margem de lucro de 10%.
Utilizando a estratégia de aumentar as unidades vendidas em um pouquinho mais de 42%, a lucratividade do negócio saltou para 15%, ou seja, 50% de aumento.
A partir da segunda estratégia desprezamos o aumento de vendas e começamos a focar em outros aspectos, como o aumento no preço de venda em 5%, o que possibilitou que a lucratividade atingisse 14,29%, um ganho de 42,86% em relação a situação atual
Na terceira estratégia trabalhamos com a redução de 5% nos gastos variáveis, o que possibilitou aumentar a lucratividade para 12%, representando 20% de acréscimo em relação a situação atual.
Finalmente estudamos a quarta estratégia de gastar menos, reduzindo os gastos fixos em 10%, que resultou no aumento da lucratividade para 15%, ou seja, 50% a mais em relação a situação atual.
Aumentando o lucro do negócio
Agora imagina, se o negócio consegue aumentar o preço de vendas em 5%, diminuir os gastos variáveis em 5% e diminuir os gastos fixos em 10%.
Vamos ver o que isso ocasionaria na lucratividade.
Teríamos o total de receitas de 73.500 reais. Os gastos variáveis, seriam de 26.600 reais. Assim teríamos uma receita líquida de 46.900 reais.
Receita Total = 700 unid x $ 105 = $ 73.500
Gastos Variáveis = 700 unid. X $ 38 = $ 26.600
Receita Líquida de Vendas = $ 73.500 – $ 26.600 = $ 46.900
Com a redução dos gastos fixos para 31.500 reais, teríamos um lucro 15.400 reais, que representa uma lucratividade de 20,95%.
Lucro = $ 46.900 – $ 31.500 = $ 15.400
Lucratividade = ($ 15.400 / $ 73.500) x 100 = 20,95%
Desta forma, estaríamos mais do que dobrando o lucro e a lucratividade do negócio sem vender mais!
Perceba como as estratégias que apresentei são simples de executar em qualquer negócio!
Elas demonstram que para aumentar o lucro ou reverter uma situação de falta de lucro, o negócio não necessariamente precisa vender mais. Basta fazer o dever de casa, trabalhando no preço de vendas, buscando a redução dos gastos variáveis e gastando menos.
No entanto, não adianta implementar essas estratégias e não exercer um acompanhamento constante, analisando e adaptando-as de acordo com as necessidades do negócio em cada momento.
Implantando essas estratégias de forma integrada e planejada e fazendo o acompanhamento sistemático, é possível impulsionar os lucros de maneira consistente e sustentável ao longo de vários períodos, garantido a estabilidade financeira do negócio.
Para finalizar, tenha em mente que negócios que não possuem controle das suas atividades financeiras podem até apresentar lucro, mas com certeza terão problema de caixa por falta de gestão e controles. Por isso, invista em conhecimento na área financeira através dos cursos e treinamentos online da Treina Mais. Acesse o link no banner e conheça os treinamentos!
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