Como realizo as VENDAS no meu negócio?

As vendas são o motor de qualquer negócio. Sem vendas, não há receita e, sem receita, não há empresa. Por isso, é importante que os empreendedores entendam as diferentes formas de realizar vendas e as estratégias que podem ser usadas para aumentar as vendas.

Por isso, neste artigo, falo sobre a decisão entre realizar vendas à vista e a prazo ou ambas e quais os impactos desta decisão para o caixa do seu negócio.

Vendas à vista e venda a prazo

Em qualquer processo comercial, nos diversos ramos de negócios, o empreendedor se depara com uma decisão, por vezes até difícil, que é determinar se vai ou não conceder prazos para os clientes pagarem, ou seja, se tem políticas financeiras para vendas a prazo.

Primeiramente, por que o empreendedor deve decidir-se por uma ou por outra, ou por ambas?

Bem, isso depende muito do tipo de negócio que possui, o mercado onde atua e principalmente o que os concorrentes praticam e como isso afeta seu preço de venda e consequentemente sua margem de lucro.

Definindo a estratégia de vendas

A melhor estratégia de vendas para um negócio depende de uma série de fatores, como o tipo de produto ou serviço oferecido, o público-alvo, o cenário econômico e a capacidade financeira do negócio.

Em geral, as empresas que vendem produtos ou serviços de alto valor ou que precisam de capital de giro rapidamente tendem a preferir a venda à vista.

Já as empresas que vendem produtos ou serviços de baixo valor ou que precisam aumentar o número de vendas tendem a preferir a venda a prazo.

Mas, também temos que considerar a estratégia do negócio.

Por exemplo, se tiver como estratégia aumentar o número de vendas ou clientes, talvez a melhor opção seja vender a prazo, desde que haja reservas financeiras para suportar as condições comerciais.

É sabido que os consumidores se atentam mais ao preço da parcela que irão pagar do que ao número de parcelas, ou mesmo ao valor total do financiamento.

Se a estratégia for de dinheiro no caixa, melhor trabalhar a venda à vista.

Como estratégia costuma-se conceder descontos para este tipo de pagamento, então o empreendedor precisa estar atendo para que não esteja concedendo acima do que o caixa da empresa possa suportar.

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Vale a pena oferecer desconto no pagamento à vista?

Uma vantagem ao disponibilizar o pagamento à vista para os seus consumidores é a possibilidade de gerar mais vendas ao oferecer um desconto. 

Porém, para definir se esse desconto pode ser positivo para o seu negócio, é preciso analisar todo o contexto do negócio. Afinal, não adianta atrair mais clientes graças a um desconto, mas não conseguir gerar o valor necessário para pagar as suas despesas ou realizar investimentos.

O desconto pode ser oferecido, por exemplo, em determinadas épocas do ano em que se registre uma baixa nas suas vendas ou mesmo para evitar que um produto não fique ocupando espaço no seu estoque.

Vejamos agora os fatores positivo e negativos de cada uma das formas de venda que você pode adotar no seu negócio.

Vantagens das vendas à vista

Essa estratégia de venda permite o aumento das receitas em um prazo mais curto. Isso viabiliza a quitação imediata dos fornecedores e demais despesas do negócio, e ainda:

• Permite conceder descontos aos consumidores
• O valor captado pode ser decisivo na hora de quitar dívidas com fornecedores
• Auxilia no fluxo de caixa, reduzindo a necessidade de realizar aportes paralelos que possam prejudicar a reserva financeira da empresa.

Desvantagens das vendas à vista

Como desvantagem, tem-se a necessidade de realizar um planejamento financeiro cuidadoso para que não faltem recursos para a quitação de despesas futuras. Além disso, se os valores praticados no seu negócio, são considerados altos pelos clientes, muitos deixaram de comprar, caso você não ofereça condição parcelada.

Outra desvantagem é que possuir valores para receber a longo prazo pode ajudar em outros momentos do negócio, principalmente para facilitar as negociações com fornecedores.

Vantagens das vendas a prazo

Como disse antes, a principal vantagem é atrair mais clientes.

A fidelização também é outra vantagem, já que você cria uma relação mais próxima e de confiança com o seu consumidor.

Financeiramente temos também, como vantagem a possibilidade de oferecer garantias de recebíveis a longo prazo em negociação com fornecedores e, claro, a segurança financeira que traz saber que possui recebimentos que ajudaram a honrar compromissos futuros.

Desvantagens das vendas a prazo

A principal desvantagem e que mais assusta os empreendedores é a inadimplência.

Então uma vez que decida vender a prazo, escolha as formas de pagamentos e conheça os custos envolvidos para os meios de pagamento escolhido.

Além disso, prepare uma área de contas a receber, dotada de procedimentos de cobrança para entrar em ação, tão logo seja detectada a inadimplência.

É possível ter segurança vendendo a prazo?

Sim. Mas não quer dizer que não vai ter problemas.

Para vender a prazo com segurança, você deve ter uma equipe responsável pela análise de crédito dos seus clientes, evitando oferecer crédito para consumidores que tenham um histórico de não cumprir suas dívidas, por exemplo.

Deve estudar os meios de pagamento pelo qual vai oferecer o crédito aos clientes, conhecendo as taxas cobradas e os prazos estipulados para que o dinheiro entre no caixa do seu negócio.

Meios de pagamento

Nem sempre todas as opções de meios de pagamento são viáveis para um negócio. Contudo, os meios de pagamento essenciais precisam se fazer presentes para, com isso, evitar a perda não apenas de vendas, mas de potenciais clientes.

Então vamos conhecer os principais meios de pagamento que você deve optar por aceitar no seu negócio.

Dinheiro

O dinheiro vivo ou pagamento em espécie é uma forma de pagamento do qual o uso tende a declinar. Com a ascensão de maneiras de pagar mais tecnológicas, como os cartões e agora com PIX, por exemplo, ela perderá espaço cada vez mais.

Porém, no Brasil, ainda, o pagamento em espécie é utilizado principalmente em compras abaixo de R$ 50,00.

Boleto bancário

Em compras online, o boleto bancário pode ser considerado o equivalente ao dinheiro. Seu uso é bem grande em e-commerces, pois é uma opção mais tradicional, além de viabilizar a compra para quem não dispõe de outros métodos, como cartões de débito e/ou de crédito.

Para a empresa, ao optar por ter esse método dentre as formas de pagamento, é essencial se atentar aos valores das taxas de emissão cobradas pelas plataformas de gestão de boletos. Elas podem ser bem altas, mas, escolhendo um bom sistema, você poderá lidar bem com esse problema.

Cartão de crédito

Meio de pagamento mais utilizado para nos serviços online, enquanto no “mundo físico” tem menos preferência que o dinheiro vivo e os cartões de débito.

O estudo do Banco Central aponta que, quanto maior o valor da compra, maiores são as chances do cliente optar por utilizar cartões de crédito na hora de pagar.

Segundo dados, em compras a partir de R$ 100,00, essa já é a forma de pagamento preferida dos brasileiros. A partir desse valor, já alcançam 35% os adeptos do Cartão de Crédito, chegando a 43% em compras a partir de R$ 500,00.

Diante das estatísticas, pode-se dizer que a possibilidade de parcelamento garantida pelos Cartões de Crédito é o principal fator que pode levar o empreendedor adotar esta forma de recebimento no seu negócio.

Cartão de débito

Segundo dados do Banco Central do Brasil, a maior parte das compras pagas com o cartão de débito estão entre R$ 50,00 e R$ 100,00 reais. Além disso, conforme a pesquisa, 76% dos estabelecimentos aceitam esse método de pagamento.

Para o comércio, essa é uma opção positiva, pois os cartões (tanto de crédito quanto de débito) trazem a segurança de receber em dia os pagamentos. Quando o cliente realiza a transação, ele paga à administradora do cartão que, por sua vez, fica responsável por retornar o dinheiro ao estabelecimento.

Pix

O Pix é um meio de pagamento que teve grande adesão dos consumidores, por causa da praticidade de realizar transferências de forma rápida e instantânea.

Muito pequenos negócios já têm adotado o Pix como forma de recebimento à vista em substituição ao cartão de débito. Porque além de não possuir tarifas, o dinheiro fica disponível em questão de segundos.

Cheque

O cheque é uma forma de pagamento que está quase totalmente em desuso. Segundo o BCB, apenas 16% dos estabelecimentos aceitam esse modo de pagamento, sendo que há informação de ser utilizado apenas em 1% dos pagamentos.

Esse método de pagamento pode ser vantajoso para o cliente devido à possibilidade de parcelamento por meio de cheques pré-datados. No entanto, não existe nenhuma vantagem para o empreendedor, visto que é muito pouco seguro e as chances de inadimplência são altíssimas.

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Pagamentos recorrentes

Quem trabalha com assinaturas, mensalidades ou mesmo planos, pode optar pelo pagamento recorrente. Por meio dele, é possível cobrar clientes em cartão de crédito, débito bancário ou mesmo boleto de forma automática, sempre na data acordada em contrato.

Aplicativos para pagamento online

Essa é uma alternativa que está crescendo junto ao meio empresarial.

Trata-se de aplicativos para pagamento online que, mesmo sem a utilização de maquininhas, permitem que a transação seja feita pela internet. Para isso, não é necessário nada além do smartphone.

Há diversas opções para essa modalidade, e em algumas delas é possível escanear o cartão de crédito do cliente por um dispositivo com câmera. Essa ação gera uma cobrança que aparecerá na fatura do consumidor, como acontece nas transações normais com cartão. Tanto o comprador quanto o vendedor recebem um comprovante.

Além disso, quando os pagamentos acontecem por meio dessas plataformas, fica mais fácil para o empreendedor gerenciar cobranças e pagamentos.

CONCLUSÃO

Não vejo no cenário atual como um negócio abrir mãos de realizar vendas a prazo para seus clientes. A decisão não é centrada na forma de realizar a venda, mas sim, na forma de recebimentos das vendas a prazo.

Sempre aconselho os empreendedores a praticarem vendas a prazo (parceladas) com cartão de crédito, principalmente pela garantia de recebimento que as operadoras proporcionam.

Quanto as taxas e tarifas, elas devem fazer parte do preço de venda. Mas este é assunto para um outro dia.

Além disso, quanto mais meios de pagamento, o empreendedor puder oferecer aos clientes, melhor, uma vez, que facilita e abre leques opções para atender diversos tipos de clientes.