Estruturar a área de vendas em um negócio é mais um dos grandes desafios que os empreendedores precisam superar para promover o crescimento dos negócios.
Até bem pouco tempo atrás, era o empreendedor que carregava as vendas do negócio nas costas, mas para o negócio crescer de forma sustentável, isso torna-se uma tarefa quase impossível, porque outras atividades do negócio também requerem sua atenção.
Assim, o empreendedor deve estrutura uma área de vendas com equipe qualificada, profissionais preparados e que possam manter as vendas em crescimento.
Com intuito de ajudar os empreendedores, trago neste artigo dicas e estratégias para estruturar a área de vendas em qualquer negócio.
O que faz o departamento de vendas?
O departamento de vendas é responsável direto pelos ganhos de uma empresa. Isso significa que o seu desempenho está ligado às metas de vendas.
Os responsáveis pelo departamento de vendas precisam ter domínio das ações e iniciativas de marketing e administração que a empresa pode adotar para vender mais. Assim os times de vendas precisam ser bem estruturados, estar alinhados e sempre afiados no discurso utilizado para convencer os clientes.
E o que faz o departamento comercial?
O departamento comercial apresenta um caráter mais estratégico da empresa e suas iniciativas precisam estar alinhadas ao mercado e aos objetivos e metas que se pretende alcançar.
A gestão comercial trata de entregar todos os recursos necessários para que o departamento de vendas tenha condições de trabalhar.
Então, podemos afirmar que o departamento comercial tem como missões:
- Garantir que a empresa e seu produto/serviço estejam competitivos no mercado;
- Aumentar a produtividade na empresa;
- Entregar aos clientes o melhor produto ou serviço possível;
- Mirar o crescimento constante da companhia.
Leia Também: COMO utilizar o CHAT GPT para impulsionar o seu negócio
Passos para estruturar a área de vendas no seu negócio
Antes de falarmos propriamente sobre a estruturação de vendas do seu negócio é importante conhecer alguns pontos que podem interferir na sua criação.
Estrutura da área de vendas
A estrutura da área de vendas deve ser projetada para atender às necessidades dos clientes.
Uma pequena empresa pode ter uma estrutura de vendas simples, com apenas um ou dois vendedores. Uma empresa maior pode necessitar de uma equipe de vendas mais complexa, com diferentes departamentos e funções.
Por exemplo, se a sua empresa vende produtos para outras empresas, o chamado B2B, pode ter uma estrutura de vendas mais complexa do que uma empresa que vende produtos para consumidores.
Isso ocorre porque o chamado B2B geralmente têm ciclos de vendas mais longos e complexos. Para atender às necessidades desses clientes, a empresa pode ter uma equipe de vendas com diferentes níveis de experiência e especialização.
Compreenda seu cliente ideal
Tenha claramente definido ou identificado quem é seu cliente.
Quem é seu público-alvo, é o que chamamos de persona.
Personas são personagens fictícios criados para representar os diferentes tipos de usuário dentro de um alvo demográfico, atitude e/ou comportamento definido que poderia utilizar um site, uma marca, um produto ou serviço de um modo similar.
Esta definição leva em consideração idade, sexo, renda, localidade e outra informações importantes que podem representar seu cliente ideal.
Conheça a jornada de compras dos seus clientes
A jornada de compra é a “forma como seus clientes compram”.
Entender e conhecer os passos que seus clientes percorrem para estabelecer algum relacionamento com seu negócio é importante para traçar ações de vendas e relacionamento com este cliente, objetivando que a compra seja finalizada.
Indo mais além, não somente os passos de compras, mas todos os passos de relacionamento junto ao seu negócio.
Estabeleça um processo de vendas
Você deve estabelecer seu processo de vendas. Então deve levar em consideração pontos como:
Política comercial: Serve para estabelecer direitos e deveres do time de vendas e da empresa, deixando claro a responsabilidade de cada um e prevendo todas as situações nas quais o vendedor pode ser comissionado. Neste documento deve conter as metas de venda, forma de comissionamento e postura do vendedor perante o cliente.
Script de Vendas: Neste documento, o empreendedor deve registrar como o seu negócio ou seu produto/serviços devem ser apresentados, quais aspectos devem ou não serem abordados em um contato, etc.
Treinamento da equipe de vendas
Ao estabelecer uma equipe de vendas para o seu negócio, ela deve passar uma fase de treinamento e acompanhamento para que possa estar apta para entender as necessidades dos clientes e oferecer soluções que atendam a essas necessidades.
Leia Também: 8 Ideias para ganhar dinheiro pela internet
Principais cargos dentro da área de vendas
Vamos conhecer alguns cargos que o empreendedor pode criar na área de vendas do seu negócio. Claro, que os cargos, vão variar em função do tipo de negócio e do seu porte.
Para auxiliar os empreendedores, vamos citar os mais importantes:
Vendedor: O principal profissional da área de vendas. Deve ser um profissional com experiência ou com treinamento para atender os clientes. É importante que seja um profundo conhecedor dos produtos e serviços oferecidos pela empresa.
Esse profissional pode trabalhar com vendas internas, como balconistas e atendentes que recebem o cliente em loja, ou vendas externas, que são aqueles profissionais que entram em contato com o cliente através de:
- Visita pessoal
- Telefone ativo e receptivo
- Redes sociais
- Site
Televendas: Muitos negócios fazem uso de profissionais que abordam os clientes por telefone E/OU WhatsApp, oferecendo os produtos e serviços ou, simplesmente convidando os futuros clientes a conhecer a empresa como forma de estreitar o relacionamento e assim fomentar vendas no futuro.
O profissional de televendas fica disponível o tempo todo, recebendo ou realizando ligações para fazer novas ofertas, falar das novidades e oferecer um upsell para quem já é cliente.
Gerente de Vendas: O gerente de vendas é o responsável, pelo que dizemos, “tocar o bumbo”, ou seja, definir estratégias comerciais e auxiliar a equipe em busca do cumprimento dos objetivos de vendas. Além disso, cabe ao gerente de vendas desenvolver toda a equipe.
Quais resultados esperar após a estruturação da área de vendas?
Com a estrutura da área de vendas, alguns resultados são esperados, ou no mínimo devem ser perseguidos. Vejamos:
Padronização dos processos
O mapeamento de processos seguido da sugestão de melhoria garante que fique bem claro todas as atividades do processo, seus responsáveis e qual a melhor forma de realizá-lo.
Aumento do faturamento da empresa
A melhoria dos processos garante a realização das atividades com mais segurança e depois de identificadas as melhores abordagens para a área de vendas, posteriormente garantindo aumento na conversão de leads e refletindo direto no faturamento.
Acompanhamento dos objetivos
Criação de indicadores de desempenho, para monitorar a performance comercial, sobretudo a performance do processo de vendas. Através dos indicadores é possível identificar os problemas e propor soluções mais rápidas.
Área de vendas preparada
A área de vendas da empresa passar a estar preparada para lidar com o público de interesse e atender as suas necessidades de maneira estratégica, com foco nos objetivos definidos e que são capazes de serem monitorados.
Leia Também: A importância do WhatsApp para os negócios
Pós-vendas
Com a estruturação da área de vendas, é fundamental não negligenciar a estruturação do pós-vendas.
O pós-vendas é a etapa crítica do processo de venda que ocorre após a compra e desempenha um papel essencial na construção de relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes.
Os principais objetivos do pós-vendas de um negócio devem ser:
Solucionar problemas do consumidor com os produtos ou serviços da empresa
O pós-vendas não se limita a finalizar a transação. Ele visa acompanhar de perto a experiência do cliente após a compra.
Se um cliente enfrentar problemas ou dúvidas com um produto ou serviço, o pós-vendas entra em ação para resolver essas questões de maneira rápida e eficaz. Isso não apenas melhora a satisfação do cliente, mas também evita críticas negativas e possíveis devoluções.
Construir um relacionamento com os clientes
O pós-vendas é a oportunidade de cultivar relacionamentos com os clientes.
Ao demonstrar interesse contínuo pelo bem-estar deles e oferecer suporte proativo, a empresa cria laços mais fortes e duradouros. Isso pode levar a recomendações boca a boca e ao aumento da fidelidade do cliente.
Fidelizar o público comprador
A fidelização do cliente é uma das principais metas do pós-vendas.
Clientes satisfeitos têm maior probabilidade de retornar para fazer negócios com a empresa no futuro. Eles se tornam embaixadores da marca, compartilhando suas experiências positivas com amigos e familiares.
Isso não apenas aumenta a receita a longo prazo, mas também reduz os custos de aquisição de novos clientes.
Estimular novas compras
O pós-vendas também é uma oportunidade para apresentar produtos ou serviços adicionais que possam ser do interesse do cliente.
Ao manter um canal de comunicação aberto, a empresa pode informar os clientes sobre lançamentos, promoções e atualizações, incentivando compras repetidas.
Fortalecer a marca para os clientes em potencial
Os clientes satisfeitos desempenham um papel fundamental na construção da reputação da marca.
Suas avaliações positivas, depoimentos e recomendações contribuem para atrair novos clientes em potencial. O pós-vendas bem executado não apenas mantém os clientes atuais felizes, mas também cria uma imagem positiva da empresa para aqueles que ainda não fizeram uma compra.
O pós-vendas é uma parte integral da estratégia de crescimento de qualquer negócio.
Ao investir tempo e recursos na construção de relacionamentos sólidos com os clientes e na resolução de problemas de maneira eficaz, uma empresa pode colher os frutos da fidelidade do cliente e do crescimento sustentável a longo prazo.
Como escolher os canais de vendas adequados
O canal de vendas é o meio pelo qual a empresa entra em contato com o cliente para realizar uma venda. Existem diversos canais de vendas disponíveis, como:
Vendas diretas: O vendedor entra em contato com o cliente pessoalmente, por telefone ou por e-mail.
Vendas indiretas: A empresa vende seus produtos ou serviços por meio de revendedores, distribuidores ou parceiros.
Vendas online: A empresa vende seus produtos ou serviços por meio de um site ou de uma plataforma de comércio eletrônico.
A escolha do canal de vendas adequado é importante para o sucesso da área de vendas. A empresa deve escolher o canal que melhor se adapta às necessidades dos seus clientes e aos objetivos da empresa.
Como definir metas e KPIs para a área de vendas
As metas e KPIs (indicadores-chave de desempenho) são importantes para medir o sucesso da área de vendas. As metas devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo definido. Os KPIs devem ser indicadores que permitem medir o progresso da empresa em direção às suas metas.
Ao definir metas e KPIs para a área de vendas, a empresa deve considerar os seguintes fatores:
- Os objetivos da empresa
- As necessidades dos clientes
- O mercado competitivo
Por exemplo, você pode criar indicadores para medir:
Volume de vendas: o valor total das vendas realizadas em um determinado período.
Receita: o valor total recebido pela empresa em troca das vendas realizadas.
Margem de lucro: a diferença entre o preço de venda e o custo de produção ou aquisição do produto ou serviço.
Taxa de conversão: a porcentagem de leads que se convertem em clientes.
Tempo de ciclo de vendas: o tempo que leva para concluir uma venda, desde o primeiro contato com o cliente até a entrega do produto ou serviço.
Custo de aquisição de clientes (CAC): o custo total para adquirir um novo cliente.
Churn rate: a taxa de clientes que deixam de ser clientes da empresa em um determinado período.
Satisfação do cliente: a avaliação do cliente sobre a experiência de compra.
A escolha dos KPIs a serem utilizados deve ser feita de acordo com os objetivos da empresa e as necessidades da área de vendas. Por exemplo, uma empresa que busca aumentar o volume de vendas pode utilizar KPIs como volume de vendas, taxa de conversão e tempo de ciclo de vendas.
Uma empresa que busca melhorar a satisfação do cliente pode utilizar KPIs como satisfação do cliente e churn rate.
Enfim…
A estrutura da área de vendas em um negócio é um passo importante rumo a profissionalização. O empreendedor deve buscar profissionais comprometidos com as metas estabelecidas pela empresa para que continue gerando caixa através das vendas.
Por outro lado, o empreendedor, além de entender sobre os processos de comercialização e gerenciais dos negócios, precisa conhecer estratégias de relacionamento com clientes, hábitos de consumo e como seus produtos/serviços podem fazer parte da vida do cliente.
No fim das contas, a estruturação da área de vendas, tem como objetivo fazer com que o maior número de pessoas conheça os produtos e serviços da empresa e possam tornar-se consumidoras deles.
Se tiver interesse em mais conhecimento sobre como montar e estruturar uma área de vendas para os negócios, faça o download do meu e-book gratuito, rico em informações importantes para os negócios.
0 Comentários