É na forma como gerenciam suas operações, finanças, processos e pessoas que está a diferença entre negócios que crescem e negócios que apenas sobrevivem.

Por isso, que muitos negócios, mesmo se esforçando muito, não conseguem ver o lucro aparecer. É como se as vendas nunca fossem suficientes para cobrir os gastos e gerar lucro.

Sem uma gestão eficiente, o lucro pode escapar pelos dedos, mesmo com vendas altas.

A Gestão dos Negócios

Gestão de negócios é o coração de qualquer empresa bem-sucedida porque é através dela que todas as atividades da empresa são organizadas e otimizadas para alcançar os objetivos desejados. 

Uma boa gestão possibilita aos empreendedores terem uma visão clara de todas as áreas do negócio, identificar problemas antes que se tornem crises e aproveitar oportunidades.

Por exemplo, sem uma gestão eficiente, você pode desperdiçar recursos valiosos em processos ineficazes, enfrentando problemas de fluxo de caixa ou até mesmo perdendo clientes por falta de um bom atendimento. 

Gestão eficaz significa planejar, organizar, dirigir e controlar todas as funções dentro dos negócios para garantir que elas funcionem em harmonia.

Por isso, mesmo faturando alto, mas sem uma gestão eficiente, muitos negócios acabam não sendo sustentáveis.

E é aqui que entra a importância de entender a aplicar conceitos de gestão estratégica nas áreas chaves de uma empresa.

4 Áreas de gestão nos negócios

Chamamos de áreas chaves, as áreas essenciais para o funcionamento e sucesso dos negócios. 

Elas são como os pilares que sustentam a estrutura do negócio e cada uma desempenha um papel importante para o desenvolvimento e crescimento, por isso, devemos exercer uma forte gestão sobre elas.

Muito embora, para cada tipo de negócio, as áreas chaves podem ser diferentes, aqui vou tratar especificamente de 4, que são:

• Gestão de vendas
• Gestão Financeira
• Gestão de Processos e, 
• Gestão de pessoas

Se gerirmos estas quatro áreas de maneira eficiente o negócio terá lucro. Porque o lucro não acontece do nada, ele começa a partir de uma boa gestão.

O lucro acontece quando o negócio vende, quando gerimos o dinheiro de maneira eficiente, quando temos processos eficientes para entregar o que foi vendido e quando temos pessoas produtivas para tocar todos esses processos.

Então vamos começar a entender como a gestão destas 4 áreas chaves possibilita a geração de lucro nos negócios, começando pela gestão de vendas.

Porque afinal nenhum negócio sobrevive se não tiver vendas!

Leia Também: 5 ESTRATÉGIAS DE GESTÃO ESSENCIAIS PARA OS NEGÓCIOS

Gestão de Vendas

E quando realizamos uma boa gestão na área de vendas é isso que acontece, vendas.

Mas para que as vendas contribuam com a geração do lucro é necessário que façamos a gestão focando em 3 aspectos essenciais: performance de vendas, ticket médio e volume de vendas.

A performance de vendas refere-se ao desempenho da equipe de vendas em relação às metas estabelecidas. Uma gestão eficiente começa com a definição de metas claras e alcançáveis. 

Por exemplo, se uma loja define uma meta mensal de vendas de 100 mil reais, a gestão deve acompanhar o progresso dessa meta diariamente. Isso pode ser feito através de reuniões de equipe, onde se analisam os resultados, se discutem estratégias e se ajustam às abordagens conforme necessário.

Uma ferramenta que auxilia na montagem de metas é a técnica SMART.

A técnica SMART de metas é uma metodologia que ajuda a definir objetivos de forma inteligente, específica, mensurável, atingível, realista e temporal. A sigla SMART é a junção das iniciais de cada um desses critérios em inglês. 

As metas SMART funcionam como checklists, pois cada meta é analisada em relação aos resultados esperados. Para aplicar a técnica, é preciso:

S (Específica): Definir o que será alcançado e os passos necessários para isso

M (Mensurável): Definir indicadores para acompanhar o progresso da meta

A (Atribuível): Designar um responsável pela realização da meta

R (Realista): Definir metas realistas, de acordo com os recursos disponíveis

T (Temporal): Definir um prazo para alcançar a meta 

Outro ponto de gestão na área de vendas é o ticket médio.

O ticket médio é o valor médio gasto por cada cliente em uma compra. Aumentar o ticket médio é uma das formas mais eficazes de proporcionar a geração de lucro a partir das vendas.

Vamos imaginar uma cafeteria. Se, em média, cada cliente gasta 10 reais, mas os atendentes são treinados para oferecer produtos adicionais, como salgados, bolos ou sobremesa, o ticket médio pode aumentar para 15 reais. Isso significa que, com o mesmo número de clientes, a receita pode aumentar em 50%. 

Agora tenho que falar do volume de vendas, mas não do volume de vendas simplesmente, mas a razão que existe entre o volume de vendas e a margem de contribuição.

Volume de vendas refere-se à quantidade total de produtos ou serviços vendidos em um determinado período. É uma métrica fundamental para qualquer negócio. 

No entanto, focar apenas no volume de vendas sem considerar a margem de contribuição pode ser um erro perigoso e vamos entender por quê.

Margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda de um produto e os custos variáveis associados a ele, como matéria-prima e mão de obra direta. Em outras palavras, é quanto cada unidade vendida contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro. 

Se não houver uma margem de contribuição satisfatória, mesmo um alto volume de vendas não será suficiente para garantir a lucratividade do negócio.

Para exemplificar, imagine uma padaria que vende pães a 5 reais cada. Se o custo variável por pão (ingredientes, energia, embalagem) for de 3 reais, a margem de contribuição é de 2 reais por pão. 

Se a padaria vende 1.000 pães por mês, o volume de vendas totaliza 5.000 reais, com uma margem de contribuição total de 2.000 reais.

Agora, se essa mesma padaria decide vender um tipo de pão premium a 10 reais, com um custo variável de 5 reais, a margem de contribuição sobe para 5 reais por unidade. 

Mesmo que o volume de vendas caia para 500 pães premium, a margem de contribuição total seria de 2.500 reais. 

Veja que mesmo a padaria vendendo um volume menor, mas com um produto que proporciona uma margem de contribuição maior, as vendas deixam mais dinheiro para colaborar com a formação do lucro.

Perceba que focar apenas no volume vendido pode ser enganoso e levar a decisões que prejudicam a saúde financeira dos negócios.

Uma gestão de vendas eficiente deve sempre buscar um equilíbrio entre volume de vendas e margem de contribuição, otimizando os recursos e garantindo que cada venda contribua mais e mais para o lucro do negócio. 

Leia Também: OS 3 TIPOS DE LUCRO NAS EMPRESAS

Gestão Financeira

A gestão financeira é o alicerce que sustenta todas as operações de uma empresa. Sem um controle rigoroso e uma visão clara das finanças, mesmo negócios mais promissores que faturam muito podem passar por dificuldades. 

E o primeiro aspecto que a gestão financeira deve se preocupar é o fluxo de caixa.

O fluxo de caixa é o movimento de dinheiro entrando e saindo do seu negócio. Ter um fluxo de caixa positivo significa que o negócio tem mais dinheiro entrando do que saindo, permitindo que as contas sejam pagas em dia, que se invista em crescimento e, claro, que se gere lucro.

Quando os negócios passam por dificuldades na gestão do caixa, começam a pagar as contas com atraso, o que gera mais despesas e diminui o lucro. Além disso, sem um bom gerenciamento do fluxo de caixa, os negócios podem acabar pagando mais caro por produtos e serviços contratados, aumentando os custos e, mais uma vez, interferindo no lucro.

Falando em custos, uma gestão financeira eficiente envolve analisar detalhadamente onde o dinheiro está sendo gasto e identificar oportunidades para reduzir custos sem comprometer a qualidade dos produtos ou a eficiência dos serviços.

Outro aspecto importante na gestão da área financeira é o planejamento financeiro.

Planejar financeiramente o futuro dos negócios inclui realizar orçamentos e projeções de receitas, custos e despesas. Isso é essencial para definir estratégias de vendas e produção que maximizem o retorno sobre os recursos aplicados no negócio.

Então, se quiser fazer uma gestão financeira que contribua com o lucro nos negócios:

• Busque a redução dos gastos, revisando todas as despesas e custos fixos e variáveis para identificar oportunidades de corte ou renegociação de contratos, como aluguel ou fornecedores.
• Crie e implante um orçamento empresarial comparando o orçado com o realizado e ajuste conforme necessário.

Ainda, é importante destacar que a gestão financeira deve trabalhar em sintonia com as demais áreas do negócio. Isso inclui analisar as melhores alternativas de investimentos, controlar gastos e implementar ações que tragam o melhor retorno financeiro e, sobretudo, lucro.

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Gestão de Processos

Para entendermos como a gestão de processos contribui para a geração de lucro nos negócios, precisamos visualizar as empresas como uma máquina, onde cada engrenagem, cada peça, representa um processo.

Quando todas as engrenagens funcionam perfeitamente, a máquina opera de maneira eficiente e gera lucro. No entanto, se uma engrenagem falha, toda a operação é prejudicada.

Cabe então, a gestão de processos mapear, analisar e otimizar todos os procedimentos dentro do negócio para garantir que eles sejam executados da maneira mais eficiente possível.

Para que possamos realizar vendas cada vez melhores, que deixem mais margem, e para que possamos gerenciar melhor as finanças, é necessário que o negócio tenha processos claros, definidos e em pleno funcionamento.

Voltando à área de vendas, quando o gestor define que precisa aumentar a performance das vendas, ele deve montar uma série de processos e procedimentos para atingir a meta. Ou seja, o processo define como as coisas devem ser feitas dentro dos negócios.

E assim, para que a meta essa meta se torne realidade, é necessário estabelecer: 

• O que deve ser feito?
• Por que deve ser feito?
• Onde deve ser feito?
• Quando deve ser feito?
• Por quem deve ser feito?
• Como deve ser feito?
• Quanto será?

Essas perguntas seguem a metodologia 5W2H, que é uma ferramenta eficaz para a gestão de processos, pois permite organizar cada aspecto de um processo, assegurando que nada seja negligenciado. Aplicar essa ferramenta garante que todas as etapas sejam bem planejadas e executadas.

Perceba que, para qualquer processo funcionar adequadamente dentro do negócio, essas perguntas devem ser mais que respondidas, devem ser executadas.

A gestão de processos também passa pela padronização, para garantir que todos os colaboradores executem suas tarefas da mesma maneira, o que reduz erros, diminui o desperdício e aumenta a eficiência, e tudo isso colabora para a geração de lucro.

Por exemplo, imagine uma empresa de logística que precisa garantir que as entregas sejam feitas no prazo. Ao padronizar o processo de coleta, a roteirização e entrega pode-se reduzir o tempo gasto em cada etapa e assim melhorar a satisfação do cliente e reduzir custos com retrabalho ou atrasos.

Quando conseguimos a partir de uma gestão de processo eficiente garantir que cada procedimento seja bem definido, padronizado e otimizado, não só aumentamos a eficiência operacional, mas também maximizamos a utilização dos recursos, impulsionando o lucro e garantindo o crescimento do negócio.

Gestão de Pessoas

Para tudo isso que vimos até agora funcionar de maneira eficiente é necessário que as pessoas sejam bem geridas, afinal, por trás de cada processo bem-sucedido, há pessoas engajadas, competentes e motivadas. Sem uma equipe bem gerida, até os melhores processos podem falhar.

Um dos principais aspectos na gestão de pessoas é a contratação e retenção de talentos. Contratar as pessoas certas para as funções certas não só aumenta a produtividade, mas também reduz custos com treinamento e turnover. 

Imagine o impacto de ter funcionários que dominam suas funções e permanecem na empresa, evitando custos de recontratação e novos treinamentos.

Contudo a gestão de pessoas não se resume à contratação, ela envolve também capacitação contínua. Investir em treinamento e desenvolvimento profissional garante que os colaboradores estejam sempre atualizados com as melhores práticas e técnicas para serem aplicadas aos negócios.

Por exemplo, uma equipe de vendas que recebe treinamentos regulares sobre novas técnicas de venda, atendimento ao cliente, produtos e serviços que vende, tendências de mercado, entre outros, será mais eficaz em fechar negócios, aumentando o volume de vendas e o ticket médio.

Da mesma forma, profissionais bem treinados na área de produção contribuem para uma produção mais eficiente sem desperdícios e falhas, minimizando o tempo de inatividade e os custos de manutenção que possam comprometer o lucro. 

Outro fator que não pode ser ignorado é a avaliação de desempenho. 

Ter um sistema de avaliação justa e regular ajuda a identificar talentos, áreas de melhoria e a planejar a progressão de carreira dentro da empresa. Isso não só melhora a performance individual, mas também a coletiva, impactando diretamente na produtividade e no lucro.

Avaliações regulares permitem que a empresa reconheça e recompense os esforços dos colaboradores, mantendo-os motivados e engajados.

A gestão de pessoas deve estar alinhada com a visão e os objetivos estratégicos da empresa. Quando os colaboradores entendem como seu trabalho contribui para o sucesso geral do negócio, eles se sentem mais valorizados e motivados a contribuir para o crescimento e a lucratividade. 

Isso cria um ciclo virtuoso: colaboradores engajados e bem treinados impulsionam o sucesso do negócio, que, por sua vez, pode investir mais em seus colaboradores.

Portanto, a gestão eficiente de pessoas é essencial para transformar todos os esforços em processos, vendas e finanças em resultados lucrativos e sustentáveis.

Leia Também: COMO a AUTOMAÇÃO dos PROCESSOS FINANCEIROS ajudam os NEGÓCIOS

Lembre-se, a gestão eficiente das áreas chave como vendas, finanças, processos e pessoas é o segredo para transformar o potencial de lucro nos negócios. 

Agora, pare por um momento e pense: o que você pode fazer hoje para melhorar a gestão em cada uma dessas áreas?

Quais processos você pode otimizar? 

Onde pode reduzir custos? Como pode motivar melhor sua equipe? 

As respostas a essas perguntas convertidas em ação, são o ponto de partida para uma transformação real no seu negócio.

Cada ação, por menor que pareça, pode contribuir significativamente para o sucesso dos negócios. Não se trata apenas de grandes revoluções, mas de ajustes contínuos e consistentes.

São eles o Lucro Bruto, Lucro Operacional e o Lucro Líquido e a medida que conhecemos cada um deles, a maneira como enxergamos a situação financeira do negócio pode mudar completamente.

Por isso, saber distinguir esses lucros pode ser a chave para tomar decisões estratégicas que aumentem significativamente os lucros.

O lucro

No mundo dos negócios, o lucro não é apenas um indicador do sucesso, é o ingrediente principal que alimenta a continuidade e o crescimento dos negócios. 

Desde o empresário individual, passando pelas pequenas e médias empresas, até as grandes corporações, o objetivo deve ser sempre o mesmo, garantir o lucro e lucratividade para sustentar e expandir os negócios.

Por isso, a importância do lucro vai além do simplesmente “sobrar dinheiro”. 

Ele é o componente principal que possibilita que os negócios busquem investimentos para se manterem competitivos no mercado. Da mesma forma, negócios que não conseguem gerar lucro suficiente acabam estagnado, incapazes de crescer e inovar.

E no dia a dia dos negócios a busca pela geração de lucro influencia diversas decisões. Por exemplo, ao determinar o preço de venda de produtos e serviços, os negócios devem calcular o lucro desejado e assegurar que o mercado esteja disposto a pagar esse valor.

Desta forma, empreendedores e gestores que conhecem suas margens podem ajustar preços para cobrir custos e ainda gerar lucro, sem afastar clientes com preços excessivamente altos.

Outro aspecto crítico é a relação entre lucro e gastos operacionais. Reduzir gastos sem sacrificar a qualidade dos produtos, serviços e atendimento ao cliente é outra estratégia para aumentar o lucro, permitindo que a empresa tenha mais capital para reinvestir ou distribuir entre os acionistas.

Então, compreender os diferentes tipos de lucro é fundamental para buscar esse equilíbrio. Cada tipo de lucro oferece uma perspectiva única sobre a saúde financeira do negócio e permite que empreendedores e/ou gestores tomem decisões para melhorar seus resultados.

E é exatamente isso que vamos entender a partir de agora! 

Vamos conhecer os três principais tipos de lucro: Lucro Bruto, Lucro Operacional e Lucro Líquido. 

Vou explicar como calcular cada um, interpretar seus números e, mais importante, fornecer dicas sobre como otimizar esses lucros para impulsionar o crescimento dos negócios.

Para nosso estudo vamos utilizar um DRE gerencial que é confeccionado com as informações financeiras gerenciais do negócio.

Na parte de receitas, utilizamos o valor total faturado do último mês, por exemplo,  ou seja, as notas fiscais emitidas. E na parte dos gastos, que são os custos e despesas, utilizaremos todas as contas a pagar que venceram no período, independente de terem sido pagas ou não.

Leia Também: DRE GERENCIAL E FLUXO DE CAIXA NOS NEGÓCIOS, AMIGOS?

O Lucro Bruto

O DRE GERENCIAL se inicia com as VENDAS BRUTAS no valor de 100 mil reais.

Após, temos os gastos com compras de mercadorias, se for o caso do seu negócio, você preenche com o valor constante da nota fiscal de compras. 

O nosso exemplo será de uma empresa de serviços, portanto não tem gastos com mercadorias.

Mas possui outros gastos e deduções de vendas, no valor de 5 mil reais. Esses gastos são todos utilizados para prestar o serviço, ou seja, para gerar as vendas acima.

Depois, temos os impostos sobre as vendas, geralmente são PIS, COFINS, ISS se for empresa de serviços ou ICMS se for empresa de comércio, no valor de 10.300 reais.

Assim, já teremos o resultado do lucro bruto, que será:

RECEITA BRUTA – COMPRAS – GASTOS/DEDUÇÕES DE VENDAS – IMPOSTOS

LUCRO BUTO = $ 100.00 – $ 5.000 – $ 10.300 = $ 84.700

Assim, temos o valor de 84.700 reais.

E o que isso significa para os negócios?

O lucro bruto diz aos empreendedores o quanto de dinheiro o negócio está efetivamente ganhando com as vendas dos seus produtos ou serviços, após cobrir seus gastos diretos. Esse é o valor que sobra para pagar os demais gastos do negócio.

Então, o resultado positivo ou negativo dos negócios, tem que começar por aqui, deixando o maior valor possível de lucro bruto.

Para isso, os negócios podem definir preços de vendas mais altos, ao mesmo tempo que competitivos, objetivando deixar o maior valor possível de lucro bruto.

Também deve fazer um controle rigoroso de todos os gastos/deduções de vendas para não permitir que esse valor seja muito alto ao ponto de comprometer o valor do lucro bruto. 

Para isso, se for uma empresa de serviços é necessário cuidar de todos os gastos diretos atrelado a prestação de serviços, como insumos, combustível de veículos, máquinas e equipamentos, por exemplo. 

Se for uma empresa de comércio, o custo com mercadorias deve ser objeto de monitoramento constante e a qualquer sinal de aumento, deve-se buscar negociação com o fornecedor, para que não prejudique o valor do lucro bruto ou para que não tenha que reajustar o preço de venda.

Por fim, se for uma empresa que compra insumos e produz, o empreendedor deve ficar de olho no custo da matéria-prima e na eficiência da produção para que não haja perda de produtos, que impactam na quantidade fabricada.

Para utilizar como referência e balizar comparações e análise por parte dos empreendedores e gestores, devemos calcular a lucratividade bruta, que representa o percentual do lucro bruto sobre a receita bruta.

Para esse estudo, ao dividir o valor do lucro bruto de 84.700 reais pela receita bruta de 100 mil reais, encontramos a lucratividade bruta de 84.70%, que pode ser utilizada para comparação com outros períodos ou mesmo com outros negócios do mesmo ramo.

LUCRATIVIDADE BRUTA = $ 84.700 / $ 100.00 = 0,8470 x 100 = 84,70%

Seguindo com o DRE Gerencial, chegamos à etapa de cálculo do Lucro Operacional.

Leia Também: COMO ANALISAR UM DRE GERENCIAL e tomar DECISÕES ESTRATÉGICAS

O Lucro Operacional

Essa etapa é importante para entender a saúde financeira e a eficiência operacional do negócio. 

Para isso é necessário preencher todos os gastos operacionais que o negócio possui, tais como aluguel, salários, água, luz, telefone, internet, despesas gerais e outras necessárias para o negócio funcionar.

Desta forma, temos um total de GASTOS OPERACIONAIS no valor de 47.400 reais. 

Então do LUCRO BRUTO no valor de 84.700 reais, abatemos o valor dos GASTOS OPERACIONAIS e temos o lucro operacional no valor de 37.300 reais.

LUCRO OPERACIONAL = $ 84.700 – $ 47.400 = $ 37.300

O Lucro Operacional, também conhecido como Resultado Operacional demonstra a eficiência ou não da empresa ao aplicar o valor do lucro bruto na sua operação. 

QUANTO MAIORES FOREM ESTES GASTOS, MENOS DINHEIRO SOBRA para pagar os outros impostos e DEIXAR O LUCRO PARA OS EMPREENDEDORES. Então o dever de caso é controlar todos os gastos operacionais da melhor forma possível sem comprometer a operação do negócio.

Da mesma forma que fizemos antes, podemos calcular a lucratividade operacional, dividindo o valor do lucro operacional de 37.300 reais pelo valor da receita bruta de 100 mil reais e, temos 37,30% como indicador da lucratividade operacional.

LUCRATIVIDADE OPERACIONAL = $ 37.300 / $ 100.00 = 0,3730 x 100 = 37,30%

Leia Também: CÁLCULO do PREÇO de VENDA PASSO a PASSO

O Lucro Líquido

O Lucro Líquido é o lucro final da empresa após deduzir todas as despesas, incluindo juros e impostos. Ele mostra o resultado financeiro completo da empresa.

Seguindo com o DRE GERENCIAL, a próxima linha são os impostos sobre o lucro.

Todos os negócios que não estão no regime tributário do simples nacional e possuem lucro devem pagar, são eles:

• Imposto de Renda de Pessoa Jurídica (IRPJ) com alíquota de 15%;
• Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL), com alíquota de 9%.

Então aplicando o aliquota somada de impostos de 24% sobre o LUCRO OPERACIONAL, temos o valor de impostos a pagar de 8.952 reais.

IMPOSTOS SOBRE O LUCRO = $ 37.300 x 24% = $ 8.952

Abatendo do LUCRO OPERACIONAL – IMPOSTOS SOBRE LUCRO, temos o valor do LUCRO LÍQUIDO de 28.348 reais.

LUCRO LÍQUIDO = $ 37.300 – $ 8.952 = $ 28.348

Esse valor do lucro líquido representa o montante final de lucro que o negócio obtém após todos os gastos de vendas, gastos operacionais e impostos. É a quantia que realmente sobra para ser reinvestida no negócio ou para ser distribuída para o empreendedor.

Se você estiver se perguntando se este valor de lucro é bom ou não para os negócios. A resposta está no cálculo da lucratividade líquida ou margem de lucro,  que é obtida dividindo o valor do LUCRO LÍQUIDO pela RECEITA DE VENDAS e multiplicando por 100.

LUCRATIVIDADE LÍQUIDA = $ 28.348 / $ 100.00 = 0,2834 x 100 = 28,35%

Assim temos o percentual de 28,35% aproximadamente.

Segundo o site da contabilizei, a margem de lucro ideal para os negócios depende do seu ramo de atividade e das características de cada negócio, mas na média podemos dizer que:

• Setor de serviço: 20%;  
• Setor de comércio: de 10% a 15%; 
• Setor de indústria: de 6% a 8%.

Agora que você já sabe calcular e interpretar o Lucro Bruto, o Lucro Operacional e o Lucro Líquido, é hora de aplicar esse conhecimento aos negócios.

Leia Também: COMO UTILIZAR O DRE GERENCIAL PARA AUMENTAR O LUCRO

Entenda que cada tipo de lucro oferece uma visão única da saúde financeira da sua empresa e pode ser a chave para tomar decisões melhores decisões financeiras. Por exemplo:

O LUCRO BRUTO, demonstra a eficiência na prestação de serviços, produção ou aquisição dos produtos vendidos. Se o Lucro Bruto for baixo, pode ser necessário revisar os gastos.

Já o LUCRO OPERACIONAL, indica a eficiência operacional da empresa. Um Lucro Operacional baixo sugere que os gastos operacionais estão muito altos.

E o LUCRO LÍQUIDO, reflete a saúde financeira geral do negócio. É o lucro final que pode ser reinvestido ou distribuído ao empreendedor, sócios ou acionistas.

É esse conhecimento que transforma a gestão financeira em uma ferramenta poderosa para o crescimento e a sustentabilidade do seu negócio.

E para exercer uma gestão financeira cada vez mais profissional nos negócios, empreendedores e profissionais precisam se capacitar. E a Treina Mais oferece cursos e treinamentos online focados na área financeira das empresas com aprendizagem prática e voltada ao dia a dia dos negócios. Para conhecer mais acesse o link abaixo.

Essa é uma informação estarrecedora para os negócios, afinal as vendas devem ser responsáveis por se pagar, deixar recurso para pagar os custos e despesas fixas e gerar o lucro para o negócio.

Por isso, quando os negócios conseguem definir corretamente os preços de venda dos produtos, conseguem atrair clientes, aumentar as vendas, gerar resultados financeiros, ser competitivos no mercado, e manter a continuidade do negócio.

E para que tudo isso ocorra de maneira eficaz, o cálculo do preço de venda deve envolver componentes financeiros, tais como estrutura de custos e despesas variáveis e fixas, margem de lucro e o componente emocional ou de valor, que é o quanto o mercado está disposto a pagar pelo seu produto, com base nos seus diferenciais e no que os concorrentes ofertam.

Então, hoje vou ensinar como calcular os preços de venda passo a passo, utilizando os custos do negócio como base.

Isso não significa que eu não falaremos sobre o componente de mercado, porque vamos, pois de nada adianta formar um preço adequado para sua estrutura de custos se este preço não for adequado ao ponto do mercado consumidor adquirir seus produtos.

Dito isso, vamos ao passo a passo para estabelecer o preço de venda de produtos para o seu negócio!

Componentes envolvidos no cálculo do preço de vendas

Vou iniciar demonstrando e explicando os principais componentes envolvidos no cálculo do preço de vendas, que são:

• O lucro, claro, afinal se o preço não puder proporcionar o lucro, o negócio fecha as portas;
• Os impostos, principalmente os que são originados do processo de vendas, por isso é importante você saber os impostos que o seu negócio paga e como eles são calculados, ou seja, precisa o regime tributário do negócio.
• E os gastos, que é tudo que o negócio tem que pagar. E neste ponto, os gastos são divididos entre custos e despesas.

Custos e Despesas

Rapidamente, deixa eu explicar a diferença entre custos e despesas:

Custos, são todos os gastos de material, mão de obra, serviço e consumo que estão associados a produção ou aquisição de um produto. 

Por exemplo: gastos com matéria-prima, aluguel da fábrica, custo com aquisição de mercadorias para revenda, frete sobre compras, embalagens, entre outros.

Já as despesas são os gastos que não tem relação direta com atividade fim. Mas são necessários para manter o negócio funcionando.

São exemplos de despesas: água, luz, telefone, contabilidade, publicidade e outros.

Tanto os custos quanto as despesas, podem ser variáveis ou fixas.

Variáveis, quer dizer que podem aumentar ou diminuir de valor, conforme o volume de vendas.

Já quando são fixas, os custos e despesas não aumentam ou diminuem o valor em função das vendas. Ou seja, venda o negócio ou não, os gastos estão lá para serem pagos.

Sei que tudo que disse é um pouco chato, mas não tem como avançar no aprendizado sem que você entenda isso e possa levar para dentro do seu negócio. Porque a correta identificação entre os tipos de gastos faz a diferença no preço final praticado.

Agora, vamos avançar para o cálculo propriamente dito e, para isso, vamos utilizar a ajuda do Excel, através da planilha de cálculo do preço de vendas de produtos, que vou disponibilizar para download através deste link:

Planilha para download

Leia Também: MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO APLICADA AOS NEGÓCIOS

Cálculo do custo do produto

Para o nosso estudo, vamos utilizar como exemplo um empreendedor que possui uma loja de camisas.

O empreendedor realizou a compra de 150 unidades de camisas para revenda, pelo valor de 15 mil reais. Para que as mercadorias fossem entregues pagou 300 reais de frete.

• Compra: $ 15.000 – 150 unid
• Fretes s/ compra: $ 300
• Gasto total: $ 15.300

Assim, teve um gasto total com compra de mercadorias de 15.300 reais.

Com estas informações, temos condição de iniciar o primeiro passo, que é identificar o custo total do produto. 

Para isso, dividimos o valor total gasto na compra que foi de 15.300 pela quantidade de mercadorias compradas que foi de 150 unidades. Assim, temos que o custo unitário é de 102 reais.

Custo total unit.: $ 15.300 / 150 und = $ 102

Em seguida, vamos ao próximo passo, que é calcular o faturamento médio e definir uma margem de lucro para a venda.

Mas Fernando, acabei de abrir e não tenho valor médio de faturamento ainda.

Tudo bem, não se preocupe! Pois, existem 2 maneiras de obter o valor médio de faturamento de um negócio:

1. Se o negócio já for constituído com faturamento, basta calcular a média de faturamento dos últimos 12 meses ou dos meses que tiver faturamento.

2. A segunda maneira, é através de uma estimativa de faturamento, de acordo com que o empreendedor conhece do mercado. Afinal, para empreender o mínimo que se necessita é que o empreendedor, faça uma pesquisa no mercado que pretende atuar.

Então, diremos, que neste estudo o negócio já fatura em média 25 mil reais por mês.

A margem de lucro

A próxima definição é sobre a margem de lucro.

Aqui é um estudo de sensibilidade de mercado e de custos, pois a partir do momento que fomos preenchendo todos os números e partimos para o preço propriamente dito, o empreendedor terá condição de saber se a margem é adequada ou não.

Então, para efeito do estudo, vamos utilizar uma margem lucro na venda de 15%.

Custos e despesas variáveis

No próximo passo, vamos preencher os percentuais de custos e despesas variáveis.

Você deve colocar os percentuais que são aderentes ao seu negócio. Por exemplo, se você não paga comissão de vendas ou utiliza maquininha de cartão, não precisa colocar nenhum percentual.

Agora impostos sobre vendas, caso seu negócio não seja MEI, deve ser preenchido com o percentual que incide sobre as vendas.

Caso você não saiba, pergunte ao seu contador sobre isso.

Para o nosso caso, vou preencher assim:

Os impostos sobre as vendas correspondem a 4%. Aqui estou considerando que o negócio está no regime tributário do simples nacional.

O negócio não paga comissão sobre vendas;

Como utiliza cartão de crédito na maioria das vendas, vamos considerar uma taxa de 5%;

Perceba que conforme vamos preenchendo os percentuais a planilha vai calculando os valores em reais, baseado no valor médio de faturamento.

Assim, temos o percentual total de custos e despesas variáveis de 9%, que representa 2.250 reais.

Custos e despesas fixas

Agora chegamos ao 4º passo onde preenchemos com todos os custos e despesas fixas do negócio.

Aqui o empreendedor deve ser o mais detalhista possível, relatando todos os custos e despesas que fazem parte do negócio.

Para o nosso estudo, vou preencher com estes valores.

Após preencher com os valores fictícios, o negócio apresenta total de custos e despesas fixas de 9.400 reais que representa 37,6% do faturamento.

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Mark-up

O mark-up é definido como uma taxa de marcação sobre o valor de custo dos produtos e serviços. Existem 2 formas de apurar esta taxa: uma dividindo e outra multiplicando. Aqui, vamos trabalhar com a opção de divisão, chamada de mark up divisor.

Em resumo, é esse markup divisor que vamos aplicar ao custo do nosso produto para descobrir o preço de venda.

Você deve estar pensando: “Nossa deve ser difícil calcular isso!”

Como eu leio pensamento, eu respondo: “É nada!” O pior trabalho já fizemos, que foi reconhecer o custo unitário de compra e os custos e despesas do negócio.

É claro que a nossa planilha vai calcular o markup, mas vou explicar o cálculo:

O cálculo baseia-se em encontrar um percentual que AO DIVIDIR o preço de custo do produto apresenta o valor de venda, que possa comportar todos os custos e despesas variáveis e fixas e gerar o lucro desejado para o negócio.

Para isso, subtraímos de 100% a somatória dos percentuais de lucro, custos e despesas variáveis e custos e despesas fixas), todos estes percentuais já encontramos quando preenchemos a planilha.

Markup = 100% – (%lucro+%custos e despesas variáveis+%custos e despesas fixas)

Então substituído pelos percentuais temos:

Markup = 100% – (15%+9%+37,6%) = Assim temos, que o nosso markup divisor é igual a 38,40%

Com este divisor vamos calcular o preço de venda das camisas.

Para isso, dividimos o custo unitário de compra de 102,00 que havíamos identificado no passo 1, pelo markup divisor de 38,40%, que acabamos de calcular no passo 5.

Então, temos o preço de venda sugerido de 265,63

Este preço de venda foi calculado com base no faturamento, na estrutura e custos e despesas e para uma margem de lucro pretendida de 15%. Assim, qualquer alteração em uma destas variáveis afeta seu preço de venda.

Deixei abaixo do preço de venda o mark-up multiplicador. Esse markup quer dizer que para esta estrutura de custos e despesas e para a margem de lucro pretendida, você pode multiplicá-lo pelo valor de custo dos outros produtos para obter o preço de venda.

Caso, você esteja pensando que valor do produto ficou caro e que o mercado não paga este valor.

Isso é ótimo! Pois é bem aqui, que começa o serviço do empreendedor ou do gestor do negócio. É aquela sensibilidade que falei antes.

Se o produto não tem diferencial de mercado ou, o negócio não consegue comunicá-los eficazmente para que o valor percebido do produto seja superior aos dos concorrentes ao ponto que os clientes queiram e possam pagar mais, então, resta ao empreendedor olhar para dentro do negócio e trabalhar na sua estrutura de custos e despesas e na margem de lucro de desejada.

Lembre-se, o preço de venda deve ser formulado de maneira que o mercado possa pagar pelo produto e, que a venda possa deixar o resultado desejado dentro do negócio.

Leia Também: APRENDA como montar um ORÇAMENTO DE VENDAS para os NEGÓCIOS

Cálculo do preço de venda de produtos fabricados

Deixa-me explicar como fazemos quando o negócio comercializa produtos que são fabricados, como padarias, confeitarias, restaurantes e outros tantos.

Nestes casos, é necessário ter os custos de fabricação de cada produto fabricado, isso envolve conhecer todos os ingredientes ou insumos e quantidades que são utilizados na fabricação.

Para isso, o ideal é que o negócio possua a ficha técnica de todos os produtos que fabrica. 

A ficha técnica é uma lista, onde são inseridos todos os ingredientes/insumos necessário para produzir aquele produto. Devem compor essa lista a quantidade e o valor de cada um desses ingredientes.

Por exemplo, suponhamos que estamos em uma confeitaria e vamos fazer uma receita que produzirá 20 unidades de palha italiana. Então a ficha técnica deste produto seria assim:

• Leite condensado, cada embalagem custa 7 reais, como são utilizadas 2, temos o custo de 14 reais 
• Achocolatado em pó, cada 400g custa 12 reais, são utilizados 80g, logo temos o custo de 2,40 reais
• Margarina, o pote com 500g custa 7 reais, são utilizados 20g, então temos o custo de 0,28 centavos
• Biscoito de maisena, é utilizado um pacote com custo de 5 reais.

Temos então, o custo de (14+2,40+,20+5) = 21,68 reais para produzir 20 unidades de palha italiana.

Logo o custo unitário de cada palha italiana produzida será o valor total de custo de 21,68 dividido pelas 20 unidades que são produzidas com a receita, então, cada unidade de palha italiana o valor custo de 1,08 aproximadamente.

Custo Unitário: $ 21,68 / 20 unid = $ 1,08

Com este valor calculado, basta colocar na nossa planilha ou utilizar o mark-up multiplicador de 2,60 que encontraremos o valor de venda de 2,81.

Preço de Venda: $ 1,08 x 2,60 = $ 2,81

Este exemplo de cálculo do custo de fabricação do produto foi bem simples. Só considerei os insumos que são aplicados diretamente sobre a produção. 

Nem entrei na questão de hora de mão de obra utilizada na produção, quantidade de água e luz consumida, entre outros. O foco foi dar uma luz para que você possa caminhar com as próprias pernas a partir destas informações.

Este exemplo de cálculo do custo de fabricação do produto foi bem simples. Só considerei os insumos que são aplicados diretamente sobre a produção. 

Nem entrei na questão de hora de mão de obra utilizada na produção, quantidade de água e luz consumida, entre outros. O foco foi dar uma luz para que você possa caminhar com as próprias pernas a partir destas informações.

Te mostrei como realizar o cálculo do preço de venda de produtos da maneira correta e passo a passo.

Quando digo correta, trata-se de levar em consideração, não somente sua estrutura de custos e despesas e a margem de lucro desejada, mas também considerar a sensibilidade que o mercado consumidor possui quanto ao preço.

Pois um dos piores erros que empreendedores podem cometer é formar o preço de venda de maneira errada. Não gerando recursos suficientes para gerar caixa ou não sendo atrativo o suficiente para o consumidor adquirir.

E, em qualquer um dos casos é um terrível problema para o negócio que pode levá-lo ao fracasso.

Assim, você deve ter em mente que a precificação correta deve proporcionar para o negócio:

1. Conquistar mais clientes
2. Ter competitividade frente à concorrência
3. Gerar ou melhorar os lucros do negócio
4. Garantir um fluxo de caixa saudável para a empresa

E outra coisa, a precificação nos negócios é um exercício permanente de acompanhamento!

Pois qualquer alteração em alguma das variáveis, pode alterar os percentuais, que acabam alterando o mark-up e neste caso, o negócio pode estar perdendo dinheiro com vendas que não geram resultado.

Este assunto de precificação é muito importante e não deve ser tratado sem a devida atenção pelo empreendedor. Por isso, por isso, você deve continuar estudando e se informando sobre este assunto!

O que é Margem de Contribuição

A margem de contribuição é um indicador financeiro que objetiva demonstrar quanto cada venda contribui deixando dinheiro no caixa para cobrir os gastos fixos e contribuir para geração do lucro.

Indo mais além, este indicador não só permite conhecer isso por venda, como por cada produto vendido e, é isso que o torna tão importante para os negócios.

Porque ao estabelecer o preço de venda dos produtos e serviços, os empreendedores e/ou gestores, precisam saber se o preço praticado é suficiente para cobrir os gastos fixos e formar o lucro.

E, justamente isso, pode ser um dos motivos da baixa lucratividade, mesmo realizando várias e várias vendas. Ou pode ser um dos motivos para as baixas vendas, uma vez que o preço de venda praticado é muito alto.

Então, a partir da compreensão do que é, e como funciona a margem de contribuição, os empreendedores podem adotar medidas internas que mudam o rumo dos negócios.

E a partir de agora, vou te explicar passo a passo, tudo que você precisa saber sobre a margem de contribuição. 

Como calcular a Margem de Contribuição

O cálculo da Margem de contribuição utiliza uma fórmula simples, mas eficaz, que é:

Margem de Contribuição = preço de venda – gastos variáveis (que são os custos variáveis +  as despesas variáveis)

Vamos a um exemplo prático!

Suponha que um negócio vende camisetas personalizadas por 50 reais cada. 

E que os gastos variáveis associados à produção de cada camiseta, como material, insumos e mão de obra direta, totalizam 23 reais por unidade.

Assim, aplicando a fórmula da margem de contribuição, temos o preço de venda de 50 reais, menos os gastos variáveis de 23 reais, que resulta em uma margem de contribuição de 27 reais por camiseta vendida.

MC = $ 50 – $ 23 = $ 27

Cálculo do índice da Margem de Contribuição

Também podemos calcular o índice de margem de contribuição, que é um indicador percentual que ajuda a comparar a performance da margem entre períodos ou mesmo entre produtos.

Para encontrar o índice, basta dividir o valor da margem de contribuição pelo valor do preço de venda e multiplicar por 100.

IMC = (margem de contribuição / preço de venda) x 100

Para o nosso exemplo temos, margem de contribuição de 27 reais dividido por 50 reais do preço de venda, é igual a 0,54 que multiplicando por 100 encontramos o percentual de 54%.

IMC = $ 27 / $ 50 = 0,54 x 100 = 54%

Isso quer dizer que quando uma camiseta for vendida por 50 reais, esta venda deixará no caixa 54% ou seja, 27 reais, para pagar os gastos fixos e formar o lucro do negócio.

Isso acontece porque os gastos variáveis correspondem, neste exemplo, a 46% do preço de venda do produto.

Aqui já podemos identificar uma primeira missão para os empreendedores e/ou gestores, que é trabalhar para aumentar o índice da margem de contribuição, para que sobre cada vez mais dinheiro das vendas realizadas.

Leia Também: COMO AUMENTAR o LUCRO dos NEGÓCIOS SEM VENDER MAIS

Como aumentar a Margem de Contribuição

Para aumentar a margem de contribuição nos negócios, existem 2 maneiras:

• Aumentar o preço de vendas ou
• Diminuir os gastos variáveis.

Só que para colocar uma destas 2 ações em prática é necessário conhecer as vendas totais e os gastos fixos totais envolvidos na operação.

Então, suponha que o negócio tenha como média de vendas 700 camisetas. Logo temos que a receita total é igual a 700 unidades vezes 50 reais de preço que dá o valor de 35 mil reais.

Vendas Totais = 700 unid. x $ 50 = $ 35.000

Da mesma forma, os gastos variáveis de 23 reais vezes 700 unidades apresenta o total de 16.100, que representa 46% das vendas totais. 

Gastos Variáveis = 700 unid. x $ 23 = $ 16.100

IMC = $ 16.100 / $ 35.000 = 0,46 x 100 = 46%

Assim, temos que a margem de contribuição total, que é o dinheiro que sobra no caixa para pagar os gastos fixos e gerar o lucro, é de 18.900 reais.

MC = $ 35.000 – $ 16.100 = $ 18.900

Este valor é bom ou ruim? Considerando que o índice de Margem de contribuição é de 54%?

Isso depende! 

E vou explicar porque.

Caso o negócio tenha gastos fixos mensais médio no valor de 18 mil reais, ainda sobraria 900 reais de lucro, que equivale a lucratividade de apenas 2,57%.

MC = $ 18.900

Gastos Fixos = $ 18.000

Lucro = 900

Lucratividade = $ 900 / $ 35.000 = 2,57%

Veja que este lucro é muito pouquinho! E não estou falando em termos de valor somente, mas sim em percentual, porque 2,57% na maioria dos negócios não compensa o risco que o empreendedor corre empreendendo. 

As vezes é melhor realizar uma aplicação financeira que obterá uma rentabilidade melhor.

Calculando o Retorno do Investimento

Falando em rentabilidade, vamos conhecer qual o retorno que o investimento ao negócio está proporcionando ao empreendedor.

Se considerarmos que o empreendedor investiu 70 mil reais para abrir o negócio, o lucro de 900 reais está rentabilizando o investimento em 1,29%, menos que muitas aplicações.

Retorno = Lucro / Investimento x 100

Retorno = $ 900 / $ 70.00 = 0,012 x 100 = 1,29%

Novamente, considero um retorno muito baixo para o risco e para o capital investido, principalmente se estivermos falando de retorno em 12 meses.

Desta forma, pode ser que a margem de contribuição deste exemplo possa não ser a ideal para o negócio, então é necessário:

• Aumentar o preço de vendas ou 
• Diminuir os gastos variáveis

e ainda, se quisermos aumentar o lucro também podemos

• Aumentar o volume vendido de 700 para 1 mil por exemplo ou 
• Diminuir os gastos fixos.

Leia Também: Como calcular a Lucratividade e a Rentabilidade do seu negócio

Estratégia de aumento do Preço de Venda

Vamos então, estudar a primeira ação para melhorar a margem de contribuição, que é aumentar o preço de vendas.

A relação entre a Margem de Contribuição e a formação de preços é direta. 

Ao definirmos os preços de venda, é importante considerar a Margem de Contribuição para que possa assegurar que cada venda contribua mais e mais para pagar os gastos fixos e gerar lucro.

O contrário também acontece! 

Mesmo negócios que vendem muito, podem ter lucros baixos por causa da baixa margem de contribuição.

Então vamos a um exemplo:

Vamos definir a margem de contribuição e o preço de venda que entregue 15% de lucro sobre a receita total gerada pelo negócio.

Para isso, vamos utilizar a seguinte fórmula:

Receita total = gastos variáveis totais + gastos fixos totais, dividido pela margem de contribuição necessária.

Sabemos que para venda de 700 unidades os gastos variáveis totais são de 16.100 reais e que o negócio apresenta gastos fixos totais de 18 mil, logo só resta saber qual é o percentual da margem de contribuição necessária.

Como pretendemos ter lucro de 15%, basta subtrair este valor de 100% que encontraremos a margem de contribuição necessária, que será de 85%.

Agora levamos para a fórmula e temos que 34.100 que é a soma dos gastos fixos e variáveis totais, dividido por 85% apresenta o total de receita no valor de 40.117,65.

Receita Total = ($ 16.100 + $ 18.000) / 85% = $ 40.117,65

Agora vamos conhecer o percentual da margem de contribuição para esta receita total e saber se este valor realmente é suficiente para gerar uma lucratividade de 15%.

Temos receitas totais de 40.117,65

Gastos variáveis totais de 16.100,00 que resulta em uma margem de contribuição de 24.017,65, que representa o índice de margem de contribuição de 60% aproximadamente.

Receita Total = $ 40.117,65

Gastos Variáveis = $ 16.100

MC = $ 24.017,65

IMC = $ 24.017,65 / $ 40.117,65 = 0.5968 x 100 = 60%

Deduzido da margem de contribuição os 18 mil de gastos fixos, sobra o valor de 6.017,65, que representa uma lucratividade de 15% sobre as receitas totais.

MC = $ 24.017,65

Gastos Fixos = $ 18.000

Lucro = $ 6.017,65

Lucratividade = $ 6.017,65 / $ 40.117,65 = 0,15 x 100 = 15%

Então para gerar uma lucratividade de 15% para venda de 700 unidades a margem de contribuição é de 60%.

Mas peraí que não acabou!

Vamos descobrir qual o preço de venda deve ser praticado.

Como estamos falando de 700 unidades vendidas, logo dividimos a receita total de 40.117,65 por estas 700 unidades e temos o preço unitário de vendas de  57,31.

PV = $ 40.117,65 / 700 unid = $ 57,31

Perceba que o preço de venda aumentou de 50 reais para 57,31, um aumento de 14,62%

Aí surge a pergunta:

O mercado na qual o negócio atua, comporta este novo preço de venda ao ponto que não prejudique o volume vendido?

Se a resposta for positiva, segue o barco.

Se não for possível, então temos que trabalhar na redução dos gastos variáveis para aumentar a margem de contribuição e o lucro.

Vamos ver como fazer isso de uma maneira muito simples.

Sabemos que 15% de lucro sobre uma receita total de 35 mil, dá o valor de 5.250.

Então zeramos os custos variáveis e assim nos apresentará o lucro de 17 mil. Deste valor abatemos o lucro desejado de 5.250 e encontramos o valor 11.750.

Receita Total = $ 35.000

Gastos Variáveis = $ 0,00

MC = $ 35.000

Gastos Fixos = $ 18.000

Lucro = $ 17.000 – $ 5.250 = $ 11.750

Este é o valor máximo de total de custo variável admitido para esta quantidade vendida para que gere o lucro desejado sem mexer no preço de vendas.

Dividindo esse total máximo de gastos variáveis por 700 unidades, encontramos o gasto variável unitário de 16,79.

Gasto variável unitário =  $ 11.750 / 700 unid. = $ 16.79

Para este gasto variável o índice da margem de contribuição passa a ser mais de 66%.

Receita Total = $ 35.000

Gastos Variáveis = $ 11.750

MC = $ 23.250

IMC = $ 35.000 / $ 23.250 = 0.6642 x 100 = 66%

Gastos Fixos = $ 18.000

Lucro = $ 5.250

Lucratividade = $ 35.000 / $ 5.250 = 0,15 x 100 = 15%

E aqui está a tarefa do empreendedor e/ou gestor, trabalhar para alcançar este gasto variável para que dentro da mesma estrutura de custos, volume de vendas e preço de venda atinja 15% de lucratividade.

Leia Também: CONHEÇA os caminhos para ORGANIZAÇÃO FINANCEIRA dos NEGÓCIOS

Margem de Contribuição para tomada de decisões

Agora vamos conhecer estratégias, utilizando a margem de contribuição como ferramenta para tomada de decisão.

Vamos dizer que o negócio venda 4 produtos:

O produto A, possui preço de venda de 40 reais a unidade, vende 150 unidades mês, gerando uma receita total de 6 mil reais e possui gastos variáveis unitários de 25 reais que ao serem multiplicados pelas 150 unidades vendidas, apresentam gastos variáveis totais de 3.750, produzindo uma margem de contribuição de 2.250 reais.

Receita Total = $ 40 x 150 unid = $ 6.000

Gastos Variáveis = $ 25 x 150 unid = $ 3.750

MC = $ 2.250

O produto B, possui preço de venda de 50 reais a unidade, vende 100 unidades mês, gerando uma receita total de 5 mil reais e possui gastos variáveis de 20 reais que totalizam 2 mil, produzindo uma margem de contribuição de 3 mil reais.

Receita Total = $ 50 x 100 unid = $ 5.000

Gastos Variáveis = $ 20 x 100 unid = $ 2.000

MC = $ 3.000

Agora o produto C, possui preço de venda de 60 reais a unidade, vende 120 unidades mês, gerando uma receita total de 7.200 mil reais, possui gastos variáveis de 50 reais que totalizam 6 mil, produzindo uma margem de contribuição de 1.200 reais.

Receita Total = $ 60 x 120 unid = $ 7.200

Gastos Variáveis = $ 50 x 120 unid = $ 6.000

MC = $ 1.200

E o produto D, possui preço de venda de 35 reais a unidade, vende 90 unidades mês, gerando uma receita total de 3.150 reais e possui gastos variáveis de 10 reais que totalizam 900 reais, produzindo uma margem de contribuição de 2.250 mil reais.

Receita Total = $ 35 x 90 unid = $ 3.150

Gastos Variáveis = $ 10 x 90 unid = $ 900

MC = $ 2.250

A partir destes números, sabemos que o negócio tem receita total de 21.350 reais, gastos variáveis totais de 12.650, o que deixa uma margem de contribuição no valor de 8.700 reais.

Receita Total = $ 6.000 +  $ 5.000 + $ 7.200 + $ 3.150 = $ 21.350

Gastos Variáveis = $ 3.750 + $ 2.000 + $ 6.000 +  $ 900 = $ 12.650

MC = $ 21.350 – $ 12.650 = $ 8.700

Considerando que os gastos fixos totais são no valor de 9 mil reais, temos que o negócio opera no prejuízo, de 300 reais.

MC = $ 8.700

Gastos Fixos = $ 9.000

Lucro = ( $ 300)

Agora vamos voltar nosso olhar para os produtos e vamos estudar o que pode ser feito para reverter essa situação.

Não vamos trabalhar com valores absolutos para fazer esta análise e sim com o índice percentual da  da margem de contribuição. Para isso, dividindo o valor da margem de contribuição pelo valor da receita total. Isso para cada produto.

Assim, temos os índices de margem de contribuição de 37,5% para o produto A, 60% para o produto B, 16,67% para o produto C e 71,43% para o produto D.

IMC  A = $ 2.250 / $ $ 6.000 = 37,5%

IMC  B = $ 3.000 / $ 5.000 = 60%

IMC  C = $ 1.200 / $ 7.200 = 16,67%

IMC  D = $ 2.250 / $ 3.150 = 71,43%

Analisando a partir do índice de margem de contribuição, percebemos que o produto D é o que entrega a melhor margem, contribuindo com 71,43% do valor das vendas para pagar os gastos fixos e gerar o lucro, sendo assim é um produto que deve ser incentivado a comercialização.

O produto B, com margem de 60% é um bom produto e deve ser acompanhado de perto para que não caia sua margem de contribuição.

O produto A com margem de 37,5% é um produto que precisará ser trabalhado sua precificação ou estrutura de gastos variáveis para entregar uma margem melhor.

E o produto C, com margem de 16,67%, olhando somente pelo viés financeiro, deve ser descontinuado, porque não entrega quase nada de margem e este esforço pode ser revertido para os produtos.

Então perceba que isso é decisão financeira nos negócios, baseada na margem de contribuição com objetivo de reverter uma situação de prejuízo como foi neste exemplo, ou a possibilidade de potencializar o lucro e a rentabilidade dos negócios.

É essa visão que os empreendedores e/ou gestores precisam ter, quando possuem vários produtos e/ou serviços, que o esforço para produzir ou vender um ou outro, não se justifica do ponto de vista da margem de contribuição.

Demonstrei neste artigo, a importância da margem de contribuição para a saúde financeiras dos negócios, mostrando como calcular, aplicar seu conceito nos preços de vendas e tomar decisões estratégicas que afetam diretamente a geração do lucro e rentabilidade.

A margem de contribuição é um indicador financeiro que ajuda a determinar quais produtos manter, quais promoções realizar e onde focar os esforços de marketing para gerar lucro ou maximizar os resultados.

Não existe margem de contribuição ideal, ela precisa sempre ser trabalhada para buscar a melhor performance possível e, quando sentir que não é possível melhorar, talvez seja hora de abandonar o produto.

Espero que você tenha percebido como é importante para os empreendedores, gestores ou profissionais de finanças de empresas, terem profundos conhecimentos em finanças e principalmente nas rotinas e práticas financeiras.

E para adquirir esse conhecimento, você pode contar com os cursos e treinamento online na área financeira da Treina Mais. Clique no banner para conhecer mais!

Essa é uma questão intrigante, cuja resposta pode nos revelar estratégias financeiras poderosas.

E são essas estratégias financeiras que podem transformar a maneira como os empreendedores conduzem os negócios, levando-os a conquistar mais lucro, mesmo com vendas reduzidas.

Neste artigo, vou te apresentar quais são essas estratégias financeiras capazes de fazer qualquer negócio explodir o lucro, sem vender um real a mais!

O lucro nos negócios

Se há algo que todos os negócios devem ter em comum, é o objetivo de gerar lucro.

O lucro não é apenas uma medida para inflar o ego do empreendedor, mas sim um indicador vital de saúde financeira e sustentabilidade do negócio. 

Afinal, um negócio que não gera lucro fecha!

Isso pode não ser hoje ou amanhã, mas ao longo do tempo, a falta de lucro mina a viabilidade do negócio até que inevitavelmente ele feche as portas.

Sabe aquele estabelecimento que você costumava frequentar, porque gostava do ambiente e de tudo mais e que parecia próspero e fechou de uma hora para outra?

A verdade é que não foi de uma hora para outra, ele já vinha fechando a cada dia que abria e não gerava lucro para tocar sua operação.

A geração de lucros, não é apenas uma questão de vender mais do que se gasta. 

Ela envolve eficiência operacional, estratégia de precificação, gestão dos recursos e, acima de tudo, entender profundamente o mercado e habilidades de gestão financeira para tomar as melhores decisões. 

Já que estamos falando do lucro, vamos conhecer as 4 estratégias que possibilitam aos negócios aumentarem o lucro que são:

• Vender Mais
• Vender Mais caro
• Diminuir os Gastos Variáveis
• Gastar Menos

Para simples e óbvio, não é?

Mas vamos entender o que está por detrás de cada uma dessas estratégias e como elas se relacionam para proporcionar resultado ainda melhor para os negócios.

VENDER MAIS

Mas você não disse que vai falar de estratégias para aumentar o lucro sem vender mais?

Sim. Mas também preciso falar das vendas.

Aumentar as vendas através do aumento do número de itens vendidos é uma das maneiras mais diretas de impulsionar os lucros dos negócios.

Imagine que seu negócio, venda em média 700 unidades por mês a um tkt médio de 100 reais. Logo sua receita total será de 70 mil reais.

Receita Total  = 700 unid x $ 100 = $ 70.000

Caso os gastos variáveis sejam de 40 reais por item vendido, temos gastos variáveis totais de 28 mil reais.

Gastos Variáveis = 700 unid. X $ 40 = $ 28.000

Logo temos a receita líquida de vendas no valor de 42 mil reais.

Receita Líquida de Vendas = $ 70.000 – $ 28.000 = $ 42.000

Esse valor não é o lucro. É o valor que sobra para pagar os gastos fixos do negócio. É o mesmo que chamarmos de margem e contribuição.

Se considerar que o negócio ainda possui gastos fixos no valor de 35 mil reais. Temos ao final lucro de 7 mil reais, que que equivale a lucratividade de 10%

Lucro = $ 42.000 – $ 35.000 = $ 7.000

Lucratividade = ($ 7.000 / $ 70.000) x 100 = 10%

Então, analisando a primeira estratégia que é vender mais. 

Diremos que seja possível que o mercado consumidor passe a comprar 1 mil unidades. Veja que estou falando de um aumento de mais de 40% na quantidade vendida.

Para que esta venda tenha este incremento será necessário investimentos que aumentaram os gastos variáveis de 40 para 50 reais por unidade.

Vejamos então, como fica o resultado.

Receita Total  = 1.000 unid x $ 100 = $ 100.000

Gastos Variáveis = 1.000 unid. X $ 50 = $ 50.000

Receita Líquida de Vendas = $ 100.000 – $ 50.000 = $ 50.000

Lucro = $ 50.000 – $ 35.000 = $ 15.000

Lucratividade = ($ 15.000 / $ 100.000) x 100 = 15%

Note que aumentando em mais 40% as unidades vendidas, sobra como lucro 15% do valor das vendas, ou seja, a lucratividade do negócio aumentou em 50%. 

E por que isso aconteceu?

Porque só houve aumento de 25% nos gastos variáveis, que passaram de 40 para 50 reais por unidade vendida.

Agora uma pergunta: é fácil aumentar as vendas de um negócio em mais de 40%?

Na maioria das vezes não é possível, sem que haja estratégias que possibilitem isso.

Então vou deixar 3 estratégias que ajudam a aumentar o volume vendido nos negócios:

Segmentação de mercado 

Que consiste em identificar dentro do seu mercado de atuação ou em outro mercado, alguma fatia que não está sendo bem atendida e que o seu negócio possui know how suficiente para atender e assim gerar mais vendas.

Aumentar a linha de produtos ou serviços

Através da oferta de uma variedade maior de produtos ou serviços para atrair um público mais amplo e incentivar vendas adicionais. Isso pode ser feito através do lançamento de novos produtos ou da diversificação da linha existente para atender às necessidades e demandas dos clientes de forma mais abrangente.

Cross-selling e Up-selling

Esta estratégia é muito comentada nos negócios digitais, mas que perfeitamente pode ser utilizada em qualquer negócio e são muito eficazes para aumentar o valor médio do pedido e impulsionar as vendas totais.

O  cross-selling envolve oferecer produtos ou serviços complementares ao que o cliente já está comprando, enquanto o up-selling envolve persuadir o cliente a adquirir uma versão mais cara ou aprimorada do produto ou serviço.

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VENDER MAIS CARO

Esta estratégia não busca necessariamente aumentar as vendas, mas sim vender os produtos ou serviços por um preço mais elevado, aumentando assim a margem de lucro.

Vamos ver como isso acontece!

Vamos considerar que aumentamos o preço de venda em 5%, passando de 100 reais para 105 reais e mantemos a mesma quantidade de unidades vendidas.

Assim, vendendo as mesmas 700 unidades ao valor de 105 reais cada, temos receita total de 73.500 mil.

Receita Total  = 700 unid x $ 105 = $ 73.500

A tendência é que não haja aumento nos gastos variáveis, assim teríamos receita líquida de vendas de 45.500 mil.

Gastos Variáveis = 700 unid. X $ 40 = $ 28.000

Receita Líquida de Vendas = $ 73.500 – $ 28.000 = $ 45.500

Considerando que também não haja motivos para aumento nos gastos fixos, teríamos lucro de 10.500 mil, uma lucratividade de mais de 14%.

Receita Líquida de Vendas = $ 73.500 – $ 28.000 = $ 45.500

Lucro = $ 45.500 – $ 35.000 = $ 10.500

Lucratividade = ($ 10.500 / $ 73.500) x 100 = 14,29%

Perceba que em comparação com a situação atual, na qual a lucratividade é de 10%, estaremos aumentando a lucratividade em mais de 42%, somente com aumento de 5% no preço de venda, sem aumentar em nada as vendas.

Então, você pode me falar: 

Fernando quando aumenta o preço de venda a tendência é diminuir a quantidade vendida.

Sim, isso pode acontecer também!

Para que esta estratégia tenha êxito, a primeira coisa que o empreendedor precisa saber é qual a percepção de valor que os clientes possuem dos produtos e/ou serviços que ele vende.

Quando digo valor, não estou falando de dinheiro, estou me referindo ao custo versus benefícios dos produtos e/ou serviços. 

É mais ou menos assim: 

Seu produto ou serviço entrega valor percebido aos clientes, que seja suficiente ao ponto de justificar um preço mais alto do que os concorrentes?

Se a resposta para esta pergunta for sim, ou mesmo se o negócio for capaz de inovar e/ou criar um valor adicional, esta estratégia tem tudo para dar resultado. Caso contrário, poderá levar o negócio a uma queda nas vendas e até a uma diminuição na lucratividade.

Leia Também: A importância de controlar as formas de vendas para saúde financeira do negócio

Caso não seja possível vender mais, nem aumentar o preço de vendas. Então temos que olhar para dentro de casa e trabalhar na próxima estratégia.

DIMINUIR OS GASTOS VARIÁVEIS

Os gastos variáveis, que podem ser tanto custos quanto despesas variáveis, são aqueles que o seus valores variam conforme aumenta ou diminui o volume de produção ou de vendas, tais como o custo com matéria-prima, comissões sobre vendas, entrega e outros.

Ao reduzir estes gastos em relação a receita gerada, é possível melhorar significativamente a lucratividade do negócio.

Vamos estudar isso!

Para a situação atual, temos que os gastos variáveis são de 40 reais para cada unidade vendida.

Suponha que conseguíssemos baixar este gastos variáveis em apenas 5%, passando de 40 reais para 38 reais, Vejamos qual seria o efeito na lucratividade do negócio.

As vendas totais se mantêm em 70 mil reais.

Receita Total  = 700 unid x $ 100 = $ 70.000

Mas agora os gastos variáveis são no valor de 38 reais por unidade vendida. Logo para 700 unidades vendidas temos o valor de 26.600, uma economia de 1.400 reais, que vai direto para o lucro.

Gastos Variáveis = 700 unid. X $ 38 = $ 26.600

Assim o lucro que era de 7 mil passa para 8.400 reais, uma lucratividade de 12%.

Receita Líquida de Vendas = $ 70.000 – $ 26.600 = $ 43.400

Lucro = $ 43.400 – $ 35.000 = $ 8.400

Lucratividade = ($ 8.400 / $70.000) x 100 = 12%

Veja como uma diminuição de apenas 5% nos gastos variáveis, proporcionou um aumento de 20% no lucro, passando de 7 mil reais para 8.400 reais. E isso sem vender um centavo a mais. Apenas olhando para dentro do negócio e buscando medidas de redução.

E algumas dessas medidas te digo agora!

Os negócios podem começar negociando com os seus principais fornecedores de matérias primas ou insumos, buscando preços mais baixos. Se não lograr êxito, deve inclusive buscar outros fornecedores que possam ser mais flexíveis com relação ao preço.

Outra medida é manter um controle rigoroso do estoque para evitar desperdícios, obsolescência e perdas, garantindo que seja comprado apenas o necessário para produzir ou vender.

Pode também trabalhar com programas de redução de desperdício de materiais, tempo e outros recursos que podem contribuir para a diminuição dos gastos variáveis.

GASTAR MENOS

Reduzir aqueles gastos que não são essenciais para o negócio tocar o seu dia a dia, é uma maneira eficaz de aumentar os lucros, principalmente os gastos fixos, que faça chuva, faça sol, venda ou não venda, o negócio terá que pagar.

Os gastos fixos em um negócio são diversos, mas os principais são aluguel, salários, contas de água, luz, telefone e internet, materiais de escritório, taxas e outras tantas.

Vamos projetar uma diminuição de 10% nos gastos fixos do nosso exemplo e veremos como isso reflete no lucro.

Assim, diminuindo os gastos fixos de 35 mil reais para 31.500, temos lucro gerado de 10.500,00 que representa lucratividade de 15%. 

Receita Total  = 700 unid x $ 100 = $ 70.000

Gastos Variáveis = 700 unid. X $ 40 = $ 28.000

Receita Líquida de Vendas = $ 70.000 – $ 28.000 = $ 42.000

Lucro = $ 42.000 – $ 31.500 = $ 10.500

Lucratividade = ($ 10.500 / $ 70.000) x 100 = 15%

Veja que aumentamos em 50% a lucratividade do negócio apenas reduzindo a 10% os gastos fixos do negócio.

Para adotar esta estratégia não tem segredo nenhum, é a gestão do dia a dia! 

Acompanhando cada gasto previsto de maneira criteriosa e sempre se perguntando se realmente o negócio precisa daquela gasto.

E claro, cabe buscar negociação com os fornecedores, troca de fornecedores, otimização de processos internos, redução de desperdícios, eliminação de despesas e tudo mais que for possível para gastar menos, desde que não impacte na geração de caixa.

Agora vamos olhar as 4 maneiras de aumentar o lucro nos negócios!

Na situação atual do negócio ele apresentava uma margem de lucro de 10%.

Utilizando a estratégia de aumentar as unidades vendidas em um pouquinho mais de 42%, a lucratividade do negócio saltou para 15%, ou seja, 50% de aumento.

A partir da segunda estratégia desprezamos o aumento de vendas e começamos a focar em outros aspectos, como o aumento no preço de venda em 5%, o que possibilitou que a lucratividade atingisse 14,29%, um ganho de 42,86% em relação a situação atual

Na terceira estratégia trabalhamos com a redução de 5% nos gastos variáveis, o que possibilitou aumentar a lucratividade para 12%, representando 20% de acréscimo em relação a situação atual.

Finalmente estudamos a quarta estratégia de gastar menos, reduzindo os gastos fixos em 10%, que resultou no aumento da lucratividade para 15%, ou seja, 50% a mais em relação a situação atual.

Aumentando o lucro do negócio

Agora imagina, se o negócio consegue aumentar o preço de vendas em 5%, diminuir os gastos variáveis em 5% e diminuir os gastos fixos em 10%. 

Vamos ver o que isso ocasionaria na lucratividade.

Teríamos o total de receitas de 73.500 reais. Os gastos variáveis, seriam de 26.600 reais. Assim teríamos uma receita líquida de 46.900 reais.

Receita Total  = 700 unid x $ 105 = $ 73.500

Gastos Variáveis = 700 unid. X $ 38 = $ 26.600

Receita Líquida de Vendas = $ 73.500 – $ 26.600 = $ 46.900

Com a redução dos gastos fixos para 31.500 reais, teríamos um lucro 15.400 reais, que representa uma lucratividade de 20,95%. 

Lucro = $ 46.900 – $ 31.500 = $ 15.400

Lucratividade = ($ 15.400 / $ 73.500) x 100 = 20,95%

Desta forma, estaríamos mais do que dobrando o lucro e a lucratividade do negócio sem vender mais!

Perceba como as estratégias que apresentei são simples de executar em qualquer negócio!

Elas demonstram que para aumentar o lucro ou reverter uma situação de falta de lucro, o negócio não necessariamente precisa vender mais. Basta fazer o dever de casa, trabalhando no preço de vendas, buscando a redução dos gastos variáveis e gastando menos.

No entanto, não adianta implementar essas estratégias e não exercer um acompanhamento constante, analisando e adaptando-as de acordo com as necessidades do negócio em cada momento.

Implantando essas estratégias de forma integrada e planejada e fazendo o acompanhamento sistemático, é possível impulsionar os lucros de maneira consistente e sustentável ao longo de vários períodos, garantido a estabilidade financeira do negócio.

Para finalizar, tenha em mente que negócios que não possuem controle das suas atividades financeiras podem até apresentar lucro, mas com certeza terão problema de caixa por falta de gestão e controles. Por isso, invista em conhecimento na área financeira através dos cursos e treinamentos online da Treina Mais. Acesse o link no banner e conheça os treinamentos!

A prosperidade de um negócio está diretamente ligada a capacidade que o negócio possui de gerar lucros consistentemente, ou seja, ter lucro por vários meses seguidos.

Assim, uma das tarefas dos empreendedores é monitorar constantemente se o negócio está dando lucro e qual é esse valor em reais e em percentual, que é o que chamamos de margem de lucro.

Conhecendo este número fica mais fácil de administrar o negócio de forma efetiva.

Então, para mim quanto financista e gestor de finanças o lucro é a razão de ser de qualquer negócio.

Digo isso porque empresa que não dá LUCRO QUEBRA, fecha as portas.

Por isso, você vai aprender de uma maneira simples, como calcular o lucro do negócio. Assim você poderá avaliar a saúde financeira, pois a geração do lucro está diretamente relacionada a como o empreendedor toca o dia a dia dos negócios e qual o grau de organização financeira.

A organização financeira do negócio

A organização financeira é imprescindível para qualquer negócio e, sem ela, fica muito difícil para o empreendedor conhecer o lucro do negócio. 

Isso porque, precisamos das informações sobre vendas, despesas fixas, despesas variáveis, custos, compras e outras, e, só com os controles financeiros é possível tê-las.

Voltando ao lucro, podemos analisar o lucro através do cálculo do lucro bruto, também chamado como “lucro de vendas” ou “lucro operacional bruto”, que nos mostrará o lucro e a margem de lucro por produto específico ou por serviços, ou ainda por clientes, demonstrando quais são os mais e os menos lucrativos.

Ou, simplesmente, utilizar o lucro bruto, como indicador importante que apresenta o valor total que sobra das vendas.

Agora, vamos entender o que é o lucro e os tipos de lucros que existem em um negócio.

Leia Também: APRENDA a calcular o custo do colaborador para o negócio

O que é o lucro?

O lucro é o valor que sobra após o negócio pagar todas suas despesas e custos. 

Os lucros são utilizados como uma medida de desempenho do negócio. E claro, quanto maior for o lucro é melhor para o negócio. Quer dizer que a gestão do negócio está conseguindo transformar todo o esforço das pessoas e o capital utilizado em resultado positivo.

Nos negócios podemos ter diferentes tipos de lucro, que podem ser medidos. 

Então vamos conhecer cada um deles:

Lucro Bruto

O lucro bruto é o resultado da receita total menos os custos dos produtos ou serviços vendidos pelo negócio, ou seja, é o que sobra das vendas.

Lucro Operacional

O lucro operacional é o valor em dinheiro que sobra após a dedução das despesas utilizadas para tocar o negócio, como as despesas administrativas, gerais e de vendas.

Lucro Líquido

O lucro líquido é o valor em dinheiro que sobra após a dedução dos juros, impostos e o pagamento de ações preferenciais, quando estivermos nos referindo a empresas SAs, ou no caso de empresas do regime do lucro real e presumido, tratasse do valor que sobra após o pagamento do IRPJ e da CSLL.

Margem de lucro

A margem de lucro é o número expresso em percentual, que representa a lucratividade de um negócio. Quanto maior for este percentual, melhor. Quer dizer que o negócio está gerando mais dinheiro depois que cada grupo de despesa for pago.

Calculando o Lucro

Então vamos ao cálculo:

Vamos imaginar que seu negócio tem vendas totais de 50 mil reais. (Estas vendas totais são multiplicação entre o preço pelo qual foram vendidos os produtos ou serviços e a quantidade de vendas que aconteceram).

Aqui não estamos nos referindo a recebimento e sim a vendas. Assim como nos custos e despesas estaremos nos referindo somente a compras.

E, destas vendas gerou um total de 25 mil reais de custos.

Estes custos, podem ter sido originados por compras das mercadorias, caso você trabalhe com revenda de produtos, ou, caso produza seu próprio produto, esse valor representa os insumos que foram comprados para a fabricação de seus produtos (exemplo: carne, pão, queijo, verduras para uma lanchonete).

Então, temos:

Lucro bruto = Faturamento – custos => $ 50.000 – $ 25.000 = $ 25.000

Só que para a gestão financeira de empresas, números brutos com este que encontramos não ajudam a analisar ao longo do tempo, porque 25 mil hoje pode ser ótimo, mas daqui algum tempo 40 mil pode ser péssimo para o negócio, por exemplo

Por isso, utilizamos o cálculo da margem bruta de lucro, que fornece o percentual do lucro bruto em comparação com as vendas totais.

Calculando a margem bruta de lucro

Para conhecer a margem bruta de lucro, basta dividir o valor do lucro bruto pelo faturamento:

Margem = $ 25.000 / $ 50.000 = 0,50 x 100 = 50%

Assim, teremos 25 mil dividido pela receita total de vendas de 50 mil, dá a margem bruta de lucro de 50%.

Podemos entender então, que das vendas realizadas pelo nosso negócio, sobra 50% para pagar os demais custos e despesas e deixar lucro para o empreendedor.

Quando temos este percentual fica mais fácil de comparar ao longo do tempo. Por exemplo, hoje a margem bruta representa 50% para um lucro bruto de 25 mil, mas amanhã pode representar 40% para um lucro bruto de 40 mil. 

Se olharmos apenas para o valor em reais podemos achar que o negócio está evoluindo, enquanto na verdade é o contrário, pois houve uma diminuição percentual da margem de lucro. Entendeu?

Agora veja!

A margem de lucro bruta não ajuda a avaliar a lucratividade geral do seu negócio. Para isso é preciso calcular o lucro líquido, comparar o valor com as receitas totais e então, determinar a margem de lucro líquida ou lucratividade do negócio.

Calculando o Lucro Líquido

Após encontrar o lucro bruto de 25 mil, para calcularmos o lucro líquido, precisamos deduzir todas as despesas fixas e variáveis do negócio.

Mais uma vez veja a importância de possuir os controles financeiros organizados, somente assim você terá a informação para fazermos o cálculo!

Chamamos de despesas fixas, aquelas que mesmo tendo valores diferentes ao decorrer dos meses, não sofrem alteração em razão do aumento ou diminuição de vendas do negócio. Podemos citar:

• Aluguel
• Água
• luz
• Internet do escritório
• Colaboradores que não recebem comissão de vendas
• Pró-labore de sócios e outros tantos.

Já as despesas variáveis, possuem seus valores diretamente afetados pelo nível das vendas, de modo que aumentam ou diminuem conforme se comportam as vendas. Entre estas despesas, temos:

• Compra de matéria prima
• insumos, e outros utilizados na produção
• Compra dos produtos utilizados na revenda
• Comissão dos funcionários de vendas
• Impostos
• E outros

Agora, que já conhecemos as despesas fixas e variáveis, basta você somar todas elas e deduzir do lucro bruto.

Para o nosso estudo vamos considerar que o negócio possui um total de 15 mil de despesas para este período que estamos analisando o lucro. Assim basta fazermos a dedução, ficando.

Lucro Líquido = Lucro bruto – Despesas => $ 25.000 – $ 15.000 = $ 10.000

Este é o lucro líquido do negócio.

Lucratividade líquida

Mas, para podermos comparar, é importante trabalharmos com a lucratividade líquida, que é o percentual sobre a vendas totais.

Assim temos 10 mil dividido por 50 mil nos dá 0,20 que multiplicando por 100 temos 20%

Lucratividade líquida = Lucro líquido / Faturamento

Ou seja, no nosso estudo, o negócio dá uma margem de lucro líquido de 20%.

E 20% é uma boa margem de lucro?

O percentual de margem de lucro é algo varia muito de negócio para negócio. O que é bom para uma empresa pode não ser tão bom para a outra.

Por exemplo, você compara seu negócio com o de outro concorrente que vende o mesmo que você vende, pode ser que a margem dele seja maior que a sua por causa dos custos e despesas deles serem menores que o seu, ou também pode ser o contrário também.

Assim, como você pode vender menos que ele e, ter uma margem de lucro melhor, justamente por possuir menos custos e despesas.

Mas, para auxiliar veja o que dizem alguns especialistas sobre a média de margem de lucro líquida esperada:

• Para negócios no ramo Industrial: a margem de lucro deve estar entre 6 e 8%;
• Para negócios no ramo Atacadista: a margem de lucro deve estar entre 4 e 6%;
• Para Lojistas e comercial: a margem de lucro deve estar entre 10% a 15%;
• Para negócios de prestação de serviços: a margem de lucro deve superar 20%.

Leia Também: SOMENTE talento NÃO é o SEGREDO do SUCESSO

Como aumentar o lucro do negócio?

Para que o lucro de qualquer negócio aumente, necessariamente é necessário aumentar o faturamento, mas em que haja aumento proporcional maior que o necessário para gerar aquele faturamento.

E, para aumentar o faturamento, você pode trabalhar para:

• Ter mais clientes compradores
• Vender mais por cliente, é o que chamamos de aumento do ticket médio.
• Oferecer mais produtos que possam complementar aquela compra que ele esteja efetuando.
• E até aumentar o preço de venda, se for possível.

O negócio também pode buscar o aumento do lucro através da redução das despesas e custos.

Neste caso, o empreendedor precisará identificar na sua estrutura de custos e despesas, possíveis oportunidade de redução sem que estas interferiram na geração de receita ou na prestação dos serviços.

Já nos custos, o trabalho envolve comprar mais barato, sempre que possível, sem que interfira na qualidade do produto e aumentar a produtividade, é o fazer mais com o mesmo ou até com menos.

Ah, não podemos nos esquecer de reduzir os desperdícios!

Vimos que o lucro e a margem de lucro é um indicador do desempenho do seu negócio e que ela está diretamente atrelada ao preço dos produtos e serviços que você vende a sua estrutura de custos e despesas.

Você consegue enxergar o negócio como um todo. Porque a geração do lucro envolve as vendas, toda a estrutura para que ela aconteça e os custos e despesas. Um desequilíbrio em alguma destas variáveis causa a queda do lucro e até o prejuízo.

Por isso, com o simples cálculo e análise da lucratividade do seu negócio, você consegue tomar decisões que podem fazer seu negócio crescer.

E ainda, mesmo sendo de extrema importância, o cálculo do lucro não é o único que deve ser considerado. Há outras ferramentas para serem utilizadas em um bom controle financeiro.

Para implantar um controle financeiro profissional no seu negócio, de maneira simples e viável, você pode começar participando do treinamento de controles financeiros para empresas, da Treina Mais, que ensina como implantar controles financeiros nos negócios.

Mas em que momento o empreendedor precisa contratar colaboradores para ajudar no seu negócio?

O momento é quando os negócios começam a ganhar corpo e se tornam mais robustos e os empreendedores percebem que não podem mais lidar com tudo sozinhos.

Esse apoio é fundamental para liberar os empreendedores e permitir que eles se dediquem a atividades mais importantes e estratégicas, impulsionando o crescimento do negócio.

A importância de contar com colaboradores engajados nos negócios é evidente, pois cada um deles representa um elo importante para o desenvolvimento e sucesso da empresa. É por meio de seu talento, dedicação e esforço que as metas são alcançadas.

Diante disso, surge um desafio para os empreendedores na gestão do negócio: adequar sua realidade financeira ao crescimento e desenvolvimento da empresa através da contratação de funcionários.

Neste momento os empreendedores precisam estar por dentro de qual é o custo do colaborador para o negócio, digo o custo efetivo, com todos os encargos e benefícios.

A importância de conhecer o custo do colaborador

Conhecer este custo é tão importante para os negócios que, uma pesquisa realizada em conjunto com o Centro de Microeconomia Aplicada da Escola de Economia de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas (FGV-EESP) e a CNI (Confederação Nacional da Indústria), demonstrou que em alguns casos, o custo de um trabalhador pode ser 2,83 vezes mais alto do que o salário de carteira dele (ou seja, um aumento de 183%), no caso de um vínculo com doze meses de duração.

É importante dizer que esse custo pode variar de acordo com o sindicato de classe, o regime de tributação do negócio e o ramo de atividade.

Por isso, estimar com precisão os custos envolvidos em ter colaboradores é uma estratégia crucial para a gestão financeira e, consequentemente, para a saúde financeira do negócio.

Uma vez, que deixar de pagar salários, benefícios ou encargos trabalhistas corretamente pode gerar uma série de problemas para a empresa, podendo, em casos extremos, comprometer sua continuidade.

Vou então, apresentar as variáveis que compõem a remuneração dos colaboradores e ensinar como você pode calcular e controlar esse custo.

Leia Também: GESTÃO DE ESTOQUE: Como Reduzir Custos e Aumentar Lucros

Custos Indiretos

Vamos começar conhecendo os principais custos indiretos que estão ligados a remuneração de um colaborador e, que devem ser considerados como parte do custo total da folha de pagamento.

Benefícios de saúde

Os benefícios de saúde são pagos pelo empregador de forma integral ou parcial, dependendo da política de cada empresa. Para efeito de custos, consideramos o valor pago pela empresa, deduzido de possível participação do colaborador.

Seguro de vida

Alguns sindicatos e/ou algumas atividades requerem que o empregador arque com seguro de vida para os funcionários. Este custo geralmente é 100% custeado pela empresa.

Auxílio alimentação

O auxílio alimentação pago pelas empresas para os trabalhadores utilizarem em restaurantes e/ou em compras de mercado, podem ser 100% subsidiados pela empresa ou descontados dos colaboradores até o limite de 20% do benefício disponibilizado.

Auxílio transporte

A concessão do vale-transporte é obrigatória, caso o funcionário necessite do transporte para trabalhar e o solicite. Ele pode optar também pela não solicitação.

De acordo com a lei, o funcionário deve arcar com 6% do valor sobre seu salário e o restante é pago pela empresa. Quanto menor o salário do funcionário, mais elevado é esse custo com transporte para a empresa.

Esses benefícios são os mais frequentemente encontramos nos negócios.

Claro que dependendo do porte do negócio, do ramo de atividade ou do sindicato da categoria, pode haver outros benefícios que venham a entrar na conta do custo do funcionário.

Cálculo do custo do colaborador (Simples nacional)

Para realizar o cálculo do custo do colaborador, vamos utilizar uma planilha. Para realizar o download clique no aqui!

Está planilha pode ser utilizada tanto para calcular quanto será o custo do futuro colaborador, quanto para controlar o custo da folha de pagamento do negócio.

Por isso, ela possui linhas extras como horas extras, periculosidade, abono, prêmios e gratificações. Assim, você utiliza as linhas que fizerem sentido para o seu negócio.

Vou explicando linha a linha da planilha, inclusive falando as premissas que devem ser consideradas para alimentá-la.

Então, vamos a primeira linha é o salário.

Salário

No nosso estudo, vamos preencher com o valor de 2 mil reais.

As próximas linhas, horas extras, periculosidade, abono, prêmios, gratificações, adicional noturno e DSR (descanso semanal remunerado), você preenche caso consiga estimar se o colaborador terá direito, ou, nos casos que você estiver utilizando para controlar o custo da folha, porque aí você terá estas informações fornecidas pela sua contabilidade.

Nesta linha costumo colocar o salário em carteira, ou seja, o registro do trabalhador.

No nosso estudo, vamos preencher com o valor de 2 mil reais.

As próximas linhas, horas extras, periculosidade, abono, prêmios, gratificações, adicional noturno e DSR (descanso semanal remunerado), você preenche caso consiga estimar se o colaborador terá direito, ou, nos casos que você estiver utilizando para controlar o custo da folha, porque aí você terá estas informações fornecidas pela sua contabilidade.

Todo este conjunto, costumo chamar de remuneração, porque são todos os direitos que devem ser pagos aos colaboradores e, são a partir deles que são calculados as provisões e encargos trabalhistas.

Agora vamos conhecer e aprender a calcular as provisões e os encargos trabalhistas.

As provisões referem-se aos valores que os colaboradores vão custando ao negócio ao longo do tempo em que ficam empregados. Basicamente, a cada 30 dias, os colaboradores passam a ter direito a receber estes valores.

Férias

Para o cálculo das férias basta pegar a remuneração total do mês e dividir por 12, que é a fração de ano e, em seguida acrescentar 1/3 de férias. Isso é a mesma coisa de dizer que a provisão de férias representa 11,11% da remuneração.

Por isso na nossa planilha o cálculo apresentou o valor de 222,22.

Provisão de 13º salário

O 13º salário, conhecido como gratificação de Natal, é calculado considerando 1/12 da remuneração mensal do colaborador. Em percentual está provisão equivale a 8,33% da remuneração.

Assim, temos o valor de R$ 166,67.

Provisão de multa para rescisão

Quando a empresa desligar seu funcionário, terá de pagar uma multa sobre o total recolhido para o FGTS. Por isso, devemos considerar mensalmente 4% sobre o valor da remuneração como provisão para esta possível demissão.

Então temos mais o valor de R$ 80 reais.

Encargos trabalhistas

A partir de agora, vamos considerar que estamos falando de um negócio que está no regime tributário do Simples Nacional.

Temos então, o FGTS mensal equivalente a 8% do valor da remuneração do mês, que no nosso estudo dá o valor de R$ 160 reais.

Encargos previdenciários

Este encargo refere-se aos custos da previdência sobre o 13º salário, férias e o descanso semanal remunerado, no percentual de 7,93%

Temos o valor de R$ 158,60 reais.

Cálculo dos benefícios trabalhistas

Vale transporte

O cálculo do vale transporte dá-se da seguinte forma:

Multiplica-se o valor do VT pela quantidade diária fornecida:

Se o valor do VT for de 4,50 reais, por exemplo e a empresa disponibilizar 2 por dia, temos o valor diário de 9 reais, que multiplicado pelos dias trabalhados, por exemplo 22, dá o valor de R$ 198,00.

Mas este valor não é o custo! Porque do colaborador deve ser descontado 6% do valor do salário.

Temos então o valor de custo de R$ 198 reais menos 6% do salário que é igual a 120 reais, assim o custo do VT para a empresa é de R$ 78 reais.

Vale alimentação

O cálculo do VA é semelhante ao VT, porém o desconto é pode chegar a 20% do valor do benefício disponibilizado.

Então, se considerarmos que o colaborador vai receber R$ 20 reais por dia trabalhado no mês e, em média, o mês tem 22 dias trabalhados, o valor total do benefício será de R$ 440 reais.

Descontando 20% de participação do colaborador sobre o valor do benefício, temos o valor de R$ 352 reais de custo para a empresa.

O outro benefício é o plano de saúde que você pode preencher conforme a regra do seu negócio.

Então, veja que este colaborador tem um custo total para empresa de R$ 3.217,49, que representa 160,87% do salário da carteira.

Estamos falando de um acréscimo de custo de 60,87% sobre o salário, ou seja, R$ 1.217,49 em dinheiro que será desembolsado a mais todo mês, caso o negócio esteja inserido no regime tributário do simples nacional, isso porque não tem outros encargos trabalhistas.

Leia Também: 6 ESTRATÉGIAS FINANCEIRAS para RENEGOCIAR DÍVIDAS nos NEGÓCIOS

Cálculo do custo do colaborador (Lucro Real e Lucro Presumido)

Agora, caso o negócio esteja inserido nos regimes tributários do Lucro Real ou Lucro presumido, existe alguns outros encargos a pagar.

INSS patronal

Funciona assim, sobre o valor da folha de pagamento ou remuneração do colaborador a empresa deve recolher 20% adicional de INSS.

No nosso exemplo, a soma da remuneração é de 2 mil reais que multiplicado por 20% dá o valor de R$ 400 reais adicionais a serem recolhidos para o governo.

SAT

O próximo encargo que empresas nestes regimes de tributação têm de recolher é o SAT, Seguro Acidente de Trabalho. Esse seguro protege o funcionário caso ele sofra algum acidente relacionado ao trabalho.

O percentual a ser aplicado vai de 1% a 3% dependendo do risco do negócio. Para nosso estudo, vamos considerar 3%.

Assim temos mais 60 reais de custo.

Salário Educação

O próximo encargo é o salário educação no percentual de 2,5%. Essa contribuição financia programas voltados para educação básica pública.

Temos mais 50 reais de salário educação como custo.

Alíquota de terceiros

Agora vamos para a alíquota de terceiros, que representa 3,3% da remuneração.

Esse encargo financia o “Sistema S”, formado por serviços sociais que dão apoio a trabalhadores de qualquer setor, como SENAI, Incra, SEBRAE ou SESI.

Aplicando 3,3% sobre a remuneração, temos o valor de R$ 66 reais.

Temos então, o custo total do colaborador nestes regimes de R$ 3.793,49 reais que representa 89,67% a mais, ou R$ 1.793,49

Comparando os custos

Comparando o custo nos 3 regimes tributários vemos que o custo do colaborador no regime tributário do simples nacional é de 60,87% e nos regimes do lucro real e presumido é de 89,67%.

Então veja a importância para os negócios do empreendedor saber fazer contas ou ser bem assessorado por profissionais de finanças ou de contabilidade, porque a decisão do regime tributário no futuro traz consequências para o negócio, e uma delas como vimos é a diferença de custo dos colaboradores.

Neste estudo, a diferença em reais entre os custos ficou em R$ 576 reais. Isso para um único colaborador. Agora imagina negócios com dezenas ou centenas de colaboradores! Este valor fica cada vez mais representativo.

Caso você queira, pode utilizar esta mesma planilha para controlar o custo da sua folha de pagamento principalmente se ela apresenta muita variação em função de horas extras, abonos, gratificações ou outras verbas.

Você pode solicitar a sua contabilidade um resumo da folha de pagamento. E preencher os itens um a um.

Com o preenchimento ao longo dos meses você pode acompanhar as variações, identificar onde está gastando e inclusive desenvolver ações para redução.

Por exemplo, em um dos negócios que administro além de fazer este acompanhamento mês a mês ainda faço por departamento/setor, assim consigo identificar qual departamento/setor está tendo mais variações e posso propor ações de correção.

Como diminuir o custo da folha de pagamento

Agora que te ensinei como calcular o custo e mostrei uma forma de você controlá-lo mensalmente através da planilha, vamos conhecer algumas ações que você pode desenvolver no negócio para diminuir o custo com a folha de pagamento.

Escolha do regime tributário

A primeira ação é fazer a escolha adequada do regime tributário. Esta escolha acontece quando o negócio é aberto e, no início de cada ano é possível realizar a alteração. Então com orientação do seu contador, procure o melhor regime tributário para o seu negócio, principalmente se você tem ou pensa em ter colaboradores.

Investir em treinamento e desenvolvimento

Quando a empresas investe em treinamento e desenvolvimento, para capacitação dos colaboradores eles se tornam mais aptos para realizar as tarefas e com isso os negócios conseguem economia de tempo, com trabalho melhor executado.

Monitorar a produtividade

Outra ação que você deve executar é monitorar a produtividade de cada um.

Por exemplo, na área de cobrança eu monitoro a performance de cada um dos meus colaboradores, analisando por exemplo, seu percentual de recebimento em cima da sua carteira.

Com o monitoramento constante, consigo orientar para melhor execução das atividades e assim trazer melhores resultados. Assim como, consigo saber se é a hora de substituir algum deles para que traga mais retorno para o negócio.

Terceirização de serviços

Para negócios que desejam possuir colaboradores contribuindo com seu negócio, mas não querem funcionários, por causa dos custos, tenho uma boa notícia!

Com a Reforma trabalhista de 2017, houve inovação ao trazer mudanças relacionadas ao custo de um trabalhador para a empresa e, neste caso, quero falar especificamente da possibilidade de contratar terceirizados para realizar as atividades fins dos negócios.

Dessa maneira, o empregador pode buscar prestadores de serviços sem que isso implique na sua contratação como seu funcionário direto.

Logo, as despesas relativas aos encargos trabalhistas são suportadas pela empresa terceirizada a qual o empregado está vinculado.

Nesta mesma linha de contratação, outra possibilidade é a contratação de Profissional autônomo

É possível que uma empresa contrate os serviços de um empregado autônomo de maneira exclusiva, sem que isso seja considerado um vínculo empregatício. Logo, não havendo vínculo empregatício, não serão devidos os encargos trabalhistas que seriam pagos a um empregado celetista.

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Conclusão

Te mostrei que conhecer os custos envolvidos na contratação de colaboradores para ajudar no desenvolvimento dos negócios, vai muito mais além do que pagar o salário em carteira.

Existe toda uma carga tributária envolvida em forma de encargos e provisões que fazem com que o valor final seja até 2,83 vezes mais alto do que o salário de carteira.

Por isso, conhecer estes custos é primordial para manter a saúde financeira do negócio e ajudar os empreendedores a tomarem decisões mais eficientes sobre a gestão de pessoas.

Em ambientes competitivos que os negócios vivem é preciso estar atento ao aspecto financeiro ligado à gestão de colaboradores para que ações possam ser tomadas para evitar que elevações de custos comprometam o lucro e a rentabilidade.

Por isso, aconselhei através da planilha que você faça o acompanhamento periódico do custo de folha de pagamento do seu negócio, principalmente em caso de reajustes salariais, mudanças nos benefícios oferecidos ou variações em virtude de horas extras.

Gerenciar o custo do colaborador nos negócios é mais uma das ações que a gestão financeira profissional deve proporcionar aos negócios.

Caso precise aprofundar seus conhecimentos na área financeira, especificamente em rotinas e procedimentos práticos, a Treina Mais, através de seus cursos e treinamentos online, proporciona este aprendizado.

É comum vermos empreendedores enfrentando dificuldades financeiras e, muitas vezes, essas dificuldades estão relacionadas a uma gestão inadequada do estoque. Afinal, o estoque é o coração de qualquer negócio que envolve a venda de produtos físicos.

Por isso, uma gestão de estoque eficiente é crucial para evitar problemas como excesso de produtos parados, falta de itens essenciais e até mesmo perdas financeiras significativas.

Uma gestão de estoque bem-feita permite o controle preciso dos custos, colabora com a lucratividade e melhora a saúde financeira do negócio como um todo.

Ao manter um estoque equilibrado e alinhado às demandas do seu mercado consumidor, você evita gastos desnecessários, reduz o risco de ruptura e consegue utilizar seus recursos financeiros de forma estratégica.

Então para manter um negócio financeiramente saudável e competitivo é fundamental entender e aplicar os princípios da gestão de estoque eficiente.

Por isso, neste artigo, vou compartilhar o conceito de giro de estoque e, um importante indicador para a gestão de estoque. Vou ensinar a calcular e aplicar esse indicador nos negócios.

Gestão de estoque

O gerenciamento eficiente de estoque é crucial para o sucesso de qualquer negócio, tanto do ponto de vista comercial, ou seja, ligado às vendas, como do ponto de vista financeiro, ligado aos desembolsos para aquisição dos produtos.

Quando falo de gestão de estoque nos negócios, estou me referindo preferencialmente aos negócios que compram mercadorias para serem comercializados com os clientes.

Mas nada impede de você adotar todos os conceitos que vou ensinar aqui nos seu estoque de insumos para produção ou outros tipos de estoques.

O fato é que a gestão eficiente do estoque engloba os processos e estratégias utilizados para supervisionar e controlar o fluxo de mercadorias, garantindo que os produtos certos estejam disponíveis nas quantidades adequadas e no momento certo.

Leia Também: Como realizo as VENDAS no meu negócio?

A importância da gestão de estoque

Mas porque realizar a gestão de estoque é importante para os negócios?

Primeiramente para que os negócios possam atender as demandas dos clientes.

Ao manter um nível de estoque apropriado, os negócios evitam a falta de produtos e conseguem atender prontamente aos pedidos dos clientes.

Isso melhora a satisfação e fideliza os clientes, resultando em aumento nas vendas e lucros. Já a falta de produtos pode levar à perda de vendas imediatas e até mesmo de futuros clientes.

A importância da gestão do estoque também está relacionada com a otimização do fluxo de caixa.

Estoques em excesso deixam dinheiro parado, que poderia ser investido em outras áreas do negócio. Por outro lado, estoques insuficientes podem levar a perda de vendas.

Por isso, as empresas devem analisar cuidadosamente seu histórico de vendas e as tendências de mercado para manter os níveis de estoque enxutos.

Ao fazer isso, evita estoques excessivos, falta de produtos e garante que os desembolsos para as compras de estoque sejam feitos de forma adequada, preservando recursos financeiros.

Para empresas que utilizam estoques na produção, a gestão de estoques proporciona eficiência operacional

Ao manter os níveis de estoque adequados, é possível evitar atrasos na produção e garantir a disponibilidade de produtos quando necessário.

Para realizar uma gestão eficiente de estoques, existem diversas técnicas, ferramentas e indicadores disponíveis. No entanto, hoje vamos nos concentrar em um indicador fundamental: o giro de estoques.

Giro de estoques

O giro de estoques, também conhecido como ROTATIVIDADE DE ESTOQUE, é um indicador associado ao processo de vendas, que apresenta quantas vezes um determinado produto foi vendido e reposto em um período específico.

Em outras palavras, o indicador de giro de estoque calcula a velocidade com que um item passou pelas etapas de:

1. Disposição para venda
2. Venda ao cliente e,
3. Reposição

Quanto mais rápido esse ciclo ocorre, melhor para os negócios

Cálculo do giro de estoques

Para calcular o giro de estoques, vou ensinar utilizando o valor das vendas, dividido pelo valor médio em estoque durante o período analisado, que é mais simples para todos os empreendedores aplicarem nos seus negócios.

Por exemplo: Vamos imaginar que o um empreendedor que possui uma loja de roupas, vendeu nos últimos 6 meses 500 mil reais de produtos e, esta mesma loja manteve um estoque médio durante este período de 100 mil reais.

Assim temos:

Giro de estoque = 500.000 / 100.000 = 5

Isso significa que o estoque gira 5 vezes ao longo do período analisado. Ou seja, o negócio comprou, vendeu e voltou a comprar 5 vezes nos últimos 6 meses.

Mas isso é bom ou ruim para os negócios?

Quanto mais alto for o giro do estoque, ele indica uma boa rotatividade e uma gestão eficiente, enquanto um giro baixo pode indicar estoques excessivos ou problemas na gestão.

O alto giro do estoque é importante para o caixa, uma vez que o desembolso na compra de estoques já refletiu na entrada de caixa através das vendas, que, por sua vez será utilizado novamente para compra de estoques.

E, além disso, deixa no caixa, o lucro das vendas!

Por isso, quanto mais girar, mais lucro vai deixando no negócio.

Seguindo um pouquinho mais adiante, caso você queira saber de quantos em quantos dias houve o giro do estoque, basta dividirmos 180 dias (que são os 6 meses analisado) por 5, que foi o giro estoque encontrado.

Assim, sabemos que o giro de estoque aconteceu a cada 36 dias aproximadamente.

Giro de estoque 180 dias / 5 = 36 dias

Esta informação é importante para auxiliar o empreendedor para elaborar o fluxo de caixa, porque saberá que a cada 36 dias terá que fazer o desembolso para compra de novas mercadorias.

Além disso, tem condição de fazer uma previsão de entrada de caixa, baseada no giro de estoques e na forma de pagamento que possibilita nas vendas.

Leia Também: Como estruturar a área de VENDAS no seu negócio

Quando um giro de estoques é alto e quando é baixo?

Para você saber se o giro do seu estoque é adequado para o negócio, precisa fazer uma comparação durante os meses para conhecer a evolução ou não do giro, bem como, comparar estes números com o setor de atuação do seu negócio. Então, você terá um parâmetro para se guiar.

Viu como uma coisa teoricamente simples, tem grande influência nas finanças do negócio e principalmente na disponibilidade de dinheiro no caixa!

Agora que você conheceu o giro de estoques, vou falar como você deve aplicar no seu negócio.

Aconselho se possível que você realize o cálculo do giro de estoques por produtos ou por grupo de produtos semelhantes.

Ao fazer o cálculo por produto, você vai identificar os produtos que demoram mais para girar ou os produtos que estão encalhados. Com essa informação, você poderá dimensionar as novas compras e realizar algum tipo de estratégia de vendas para aumentar o giro ou desencalhar os produtos.

Pode acontecer, de você analisar que não faz sentido manter determinado produto no seu mix e resolver descontinuá-lo.

Podemos fazer uma análise semelhante para os produtos que possuem giro muito mais alto do que os demais. Pode ser o momento de abastecer o negócio com mais daquele produto, pois ele possui grande aceitação dos consumidores e, se tiver mais produtos a disposição, mais vendas serão realizadas.

Como aumentar o giro dos estoques?

Agora, se você deseja aumentar o giro de estoque no seu negócio, você deve:

• Entender por que os consumidores não estão tão interessados em determinado item da sua empresa ou indústria quanto você gostaria;
• Verificar se o preço atribuído ao produto está de acordo com o que o mercado consumidor procura;
• Conhecer o poder aquisitivo atual do seu público-alvo para saber se está ofertando os produtos certos com preço correto.

Entre outros fatores que você pode analisar e alterar para melhorar o giro.

É importante lembrar que a quantidade de giros de estoque e o tempo de mensuração variam entre empresas.

Por exemplo, negócios que vendem produtos perecíveis, como alimentos, geralmente têm um giro de estoque mais alto em comparação com aqueles que vendem eletrodomésticos. Portanto, empresas que vendem produtos perecíveis podem calcular o giro de estoque em períodos menores de tempo.

Você percebeu o quanto o indicador de giro de estoques é uma ferramenta valiosa, que permite otimizar sua a gestão de estoque, evitar custos desnecessários e melhorar a saúde financeira do negócio?

Por isso, compreender e aplicar corretamente esse cálculo vai contribuir para o sucesso de qualquer negócio que lide com mercadorias, seja em indústrias ou comércios

Lembre-se de que a gestão de estoques é um processo contínuo que requer avaliação e ajustes constantes para atender às demandas do mercado em constante mudança. Ao priorizar práticas eficientes de gestão de estoques, os empreendedores podem se destacar da concorrência e impulsionar seus negócios em direção ao crescimento sustentável e à lucratividade.

Viu, são várias as informações que um negócio possui, quando realiza o cálculo do giro de estoques, não é?

Mas de nada adianta muita informação sem ação! É necessário converter todas as informações em ações dentro do negócio, assim fatalmente você vai aumentar a lucratividade.

Leia Também: 6 ESTRATÉGIAS FINANCEIRAS para RENEGOCIAR DÍVIDAS nos NEGÓCIOS

5 dicas para a gestão de estoque

E outra coisa, uma boa gestão de estoque não resumo somente ao giro do estoque. O empreendedor ou gestor do negócio deve adotar outras praticas que vão melhor a gestão deste ativo, tais como:

• Realizar um bom planejamento de compras
• Investir em um sistema de gestão de estoque
• Realizar inventários periódicos
• Criar um sistema de armazenamento eficiente e,
• Treinar os colaboradores.

Para finalizar, a gestão de estoque é mais um componente da gestão de um negócio, assim como a gestão financeira. Para se aprofundar na gestão de negócios e especificamente na gestão financeira, conheça os cursos e treinamentos online da Treina Mais.

Muitos empreendedores acham que ambos são sinônimos, mas na verdade há diferenças importantes que mudam totalmente o ponto de vista sobre as finanças. 

E, é isso que vou mostrar. Além disso você aprenderá como calcular e analisar estes indicadores financeiros nos negócios.

Gestão financeira profissional

Todos os negócios devem ser administrados de maneira profissional, principalmente na área financeira, que é a responsável por proporcionar que os negócios possam crescer de forma sustentável.

E para que a área financeira seja tratada de forma profissional nos negócios, os empreendedores, gestores ou profissionais responsáveis devem implantar controles, rotinas e procedimentos que possam dar segurança que todas as transações são efetuadas como deveriam ser.

Mas isso é apenas um dos papeis da que área financeira deve propiciar aos negócios.

O outro papel, igualmente importante e, que só pode ser conseguido em uma área financeira organizada é transformar os dados em informações através dos indicadores financeiros.

E, entres estes indicadores financeiros, temos os indicadores de lucratividade e rentabilidade.

Vamos aprender como calcular e o que o seu resultado representa para os negócios de cada um deles.

Começo falando sobre o indicador de lucratividade.

Indicador de Lucratividade

Afinal o lucro deve ser perseguido por todas as empresas. Porque empresas que não tem lucro fecham. Mas, você já sabe disso, não é?

A lucratividade em negócio é medida em percentual e representa tudo que o efetivamente o negócio ganhou.  Muitas vezes a lucratividade também é chamada de margem liquida.

Nos negócios podemos acompanhar a lucratividade das vendas a e lucratividade geral do negócio.

Quando falamos de lucratividade das vendas, nos referimos ao que sobra das vendas após pagar seus custos e despesas variáveis.

Já quando falamos sobre a lucratividade do negócio estamos falando sobre a relação entre o valor do lucro líquido e o valor das vendas.

Como disse antes, tudo em formato de percentual!

Vamos então calcular a lucratividade na venda de produtos.

Lucratividade nas vendas

Para este cálculo vamos utilizar um DRE e pode ser gerencial mesmo, desde que você tenha todas as informações.

Então, vamos lá!

Suponha que o seu negócio venda ou preste serviços no valor de $ 15 mil no mês.

A – Faturamento Mensal (Receita Total) => $ 15.000,00

E para que estas vendas fossem realizadas o negócio teve gastos variáveis de $ 3 mil.

B – Gastos Variáveis=> $ 3.000,00

Abrindo um parêntese, os gastos variáveis é soma dos custos variáveis com as despesas variáveis.

Os custos variáveis podem ser a compra de mercadoria para venda, fretes sobre compras, impostos sobre vendas, embalagens e outros mais,

Já as despesas variáveis são podem ser comissão sobre vendas, combustível (no caso da prestação de serviços) e outros.

De volta ao nosso cálculo…

A – Faturamento Mensal (Receita Total) => $ 15.000,00

B – Gastos Variáveis=> ($ 3.000,00)

C – Lucro de vendas (A-B) => $ 12.000,00

Este valor de $ 12 mil que encontramos neste cálculo, também é conhecido como lucro de vendas, margem liquida de vendas ou margem de contribuição

Então, para descobrir a lucratividade, basta dividir o lucro das vendas, pelo valor das vendas do mês e multiplicar o resultado por 100. Assim temos o valor de 0,80 ou 80%.

$ 12.000 / $ 15.000 = 0,80 (x 100) = 80%

O que esse percentual de lucratividade quer dizer?

Primeiramente ele demonstra que de tudo o negócio vendeu 20% (100% -80%) ficaram comprometidos para pagar os gastos variáveis.

A outra coisa que ele demonstra, é que 80% do valor das vendas, estão disponíveis para o negócio pagar os demais gastos e sobrar o lucro.

Para empreendedor, cabe analisar se o percentual de gastos variáveis (20%) é aceitável para o negócio, ou se tem algo que possa ser feito para melhorar e assim deixar mais margem.

Ele também pode olhar para os preços praticados e ver se cabe algum ajuste que possibilidade aumentar a lucratividade.

Observe que são ações gerenciais que impactam diretamente na lucratividade das vendas, assim como não cuidar desse índice vai impactar negativamente na saúde financeira do negócio como um todo.

A partir do momento que sobra menos dinheiro das vendas, o negócio terá menos dinheiro para pagar os gastos fixos e sobrar para o lucro. E no pior dos casos pode ser que não haja lucro, porque o valor que sobrou não foi suficiente para gerar o lucro.

Este cálculo da lucratividade sobre as vendas, pode ser efetuado tanto para produtos quanto para serviços e, para isso, é importante que o financeiro do negócio seja organizado o suficiente para que se tenha condição de identificar todos os custos e despesas variáveis.

Da mesma forma, se você quiser descobrir a lucratividade de cada produto, terá que realizar este cálculo, produto por produto, ou possuir um sistema de gestão empresarial que te forneça isso.

Vamos continuar para calcular a lucratividade do negócio.

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Lucratividade do negócio

Temos então que no negócio apresenta gastos fixos de $ 8 mil.

Estes são todos os gastos necessários para manter o negócio funcionando, faça chuva ou faça sol, venda ou não venda estes gastos devem ser pagos.

D – Despesas Financeiras => (R$ 8.000,00)

E assim como os gastos variáveis, os gastos fixos são a soma dos custos e despesas fixas do negócio.

Pois bem, continuando o cálculo, o negócio apresenta um resultado líquido, ou lucro líquido de $ 4 mil.

A – Faturamento Mensal (Receita Total) => $ 15.000,00

B – Gastos Variáveis => ($ 3.000,00)

C – Lucro de vendas (A-B) => $ 12.000,00

D – Despesas Financeiras => (R$ 8.000,00)

E – Resultado Líquido (C-D) => R$ 4.000,00

Logo, para calcular a lucratividade do negócio, dividimos o lucro pelas vendas e multiplicamos por 100, temos então, 0,26 ou 26%

$ 15.000 / $ 4.000 = 0,26 (x 100) = 26%

O empreendedor deve se atentar sempre para a lucratividade do negócio e não para o valor do lucro em si.

Porque hoje o negócio tem 26% de lucratividade para um lucro de $ 4 mil, mas amanhã, pode ter um lucro de $ 10 mil, mas uma lucratividade de 10%, que indica que o negócio perdeu performance, mesmo tendo um lucro em valor.

Fatores que afetam a lucratividade

Mas, quais fatores afetam a lucratividade dos negócios?

São muitos os fatores que afetam, por isso, toda atenção do empreendedor é bem-vinda e necessária para minimizar os impactos sobre o lucro. Em resumo a lucratividade do negócio, pode ser afetada por:

1. Queda nas vendas, se cair o volume de vendas, sobra menos dinheiro para pagar os gastos fixos e gerar o lucro;

2. Aumentos dos gastos variáveis que afetam o valor do lucro das vendas, vindo da deixar menos dinheiro para o pagamento dos gastos fixos;

3. Diminuição do lucro das vendas que pode ser ocasionado, pelo aumento dos gastos variáveis ou diminuição no preço de venda;

4. Aumento dos gastos fixos, ao ponto que o sobra das vendas não seja o suficiente para honrar com todas as despesas e sobrar para o lucro.

Indicador de Rentabilidade

Da mesma forma que o indicador de lucratividade, o indicador de rentabilidade se baseia no lucro líquido e tem seu resultado em valor percentual.

A diferença é que ele serve para medir o retorno que um investimento pode proporcionar ao empreendedor.

Ou seja, a rentabilidade consiste na capacidade de produzir rendimento, através de um valor investido.

Só para deixar claro, quando falamos em investimento, podemos nos referir tanto ao retorno a partir da abertura de um negócio, quanto o retorno ocasionado pela compra de máquinas ou equipamentos que possam gerar mais receita.

A fórmula para o cálculo da rentabilidade baseia-se em dividir o lucro líquido obtido pelo investimento pelo valor investido.

Rentabilidade (%) = Lucro Líquido / Investimentos x 100

Seguindo o exemplo anterior, vamos dizer que para abrir o negócio e faturar os $ 15 mil, foi necessário investir $ 10 mil.

Como já sabemos, que o lucro do negócio foi de $ 4 mil, temos todas as informações para efetuar o cálculo da rentabilidade.

Rentabilidade= 4.000/10.000 x 100

Então temos que a rentabilidade é igual 0,4 ou 40%.

Isso quer dizer, que para cada 1 real que o empreendedor investiu no negócio, ele obtém 40 centavos de retorno. Isso para este período analisado, ok?!

Por exemplo, se ao final de 12 meses mantiver o mesmo valor de lucro mensalmente, terá acumulado $ 48 mil. Então a rentabilidade será de 480%

Rentabilidade= 48.000/10.000 x 100 = 4,80 x 100% = 480%

Neste caso, então seu retorno terá sido de 4,80 para cada um 1 real que investiu no negócio.

E qual é uma boa rentabilidade para um investimento?

Bem isso depende!

Depende do que você fará com este dinheiro para que se possa fazer uma comparação.

Se estivermos falando da rentabilidade de 480% ao ano para um negócio, para uns pode ser uma ótima rentabilidade porque não conseguira esta rentabilidade aplicando o dinheiro em outra coisa.

Já para outros esta rentabilidade pode ser baixa e não compensar o risco de abrir e administrar um negócio, mesmo que esteja construindo um patrimônio.

Leia Também: Faça o lucro trabalhar para o crescimento do negócio!

Como aumentar a lucratividade e rentabilidade nos negócios?

É possível definir ações e estratégias nos negócios para elevar estes indicadores a patamares mais altos ou que estejam mais adequados ao que o mercado esperado do negócio.

Elevando a Rentabilidade

• Segmentar o público-alvo: Criar produtos e/ou serviços direcionados e, utilizar estratégias de marketing para comunicar com este público
• Aumentar a produtividade: Estudar alternativas que possibilitem ter mais resultado como o mesmo nível de investimento, por meio de troca de materiais, troca de pessoa, automação dos processos, ou outras alternativas.
• Negociar melhores preços com os fornecedores, tentando obter preços mais baixos.

Melhorando a lucratividade

Para aumentar o lucro do negócio, os empreendedores podem:

• Reduzir gastos operacionais, que é uma estratégia que aumenta tanto a rentabilidade quanto a lucratividade. Quando se reduz estes gastos consequentemente sobra mais dinheiro, gerando mais lucro.
• Implantar processo de melhorias contínuas, principalmente com a utilização de tecnologias aplicadas aos negócios, como informatização, modernização do parque de produção, etc.
• Rever o preço de vendas dos produtos e serviços para verificar se possui condição mercadológica para praticar um preço mais alto ou, mesmo, se os preços praticas estão de acordo com as alíquotas de tributos atuais do negócio.
• Redução dos preços para aumento das quantidades vendidas, que podem gerar mais lucros a medida que o volume vendido aumenta em comparação com que existia antes.

As estratégias listadas aqui, são apenas algumas que os negócios podem realizar para aumentar a lucratividade e rentabilidade. Cabe aos empreendedores e gestores, estudarem a situação de seus negócios e desenvolverem as estratégias que sejam mais pertinentes.

Como relacionar rentabilidade e lucratividade

Agora que você aprendeu como calcular os indicadores de lucratividade e rentabilidade é importante que você saiba relacionar os dois para fazer uma análise mais precisa do negócio.

Porque focar apenas em um desses indicadores pode levar a conclusões equivocadas, tanto positivas quanto negativas. Por isso, é preciso olhar para os dois indicadores conjuntamente.

Por exemplo, um negócio pode apresentar uma rentabilidade alta, o que significa que está gerando um bom retorno em relação ao investimento inicial.

No entanto, se sua lucratividade for baixa em comparação com sua receita, isso pode indicar que o negócio possui custos muito elevados e, portanto, mais vulnerável a flutuações no mercado que possam afetar seu faturamento e, em casos extremos, o negócio pode até ter que se endividar para cumprir suas obrigações mensais.

Por outro lado, se o negócio possuir uma margem de lucro elevada, mas ainda assim ser pouco rentável. Isso pode ocorrer por ele vender poucas unidades do produto ou serviço em relação ao valor que foi investido. Nesse caso, o prazo de retorno sobre o investimento será excessivamente longo e o negócio pode não ser viável no longo prazo.

Em resumo, não adianta um negócio lucrar muito se os investimentos foram imensos, por exemplo, da mesma forma que não é ideal ter uma ótima lucratividade se a receita não foi tão grande.

Por isso, é importante analisar tanto a rentabilidade quanto a lucratividade em conjunto, para obter uma visão mais precisa da saúde financeira do negócio. Dessa forma, é possível identificar áreas que precisam de ajustes para tornar o negócio mais sustentável e lucrativo a longo prazo.

Espero que as informações que passei, tenham sido didáticas o suficiente para te mostrar a importância de conhecer e aplicar estes indicadores nos negócios.

Você precisa fazer as escolhas corretas para não comprometer a saúde financeira do negócio. E, neste artigo vamos tratar sobre como fazer o lucro trabalhar para o crescimento do negócio.

Qual a razão de existir de um negócio?

Sempre que pergunto em palestras ou treinamentos, sobre qual a razão de um negócio existir, ouço muitas coisas bonitas e até filosóficas, como resposta.

Mas para mim, a principal razão de existir de um negócio é gerar lucro!

Porque sem a geração de lucro por vários períodos consecutivos um negócio não tem continuidade. Pelo menos não de maneira sadia. É através do lucro gerado que o negócio garante novos investimentos, remunera os sócios e tem continuidade no mercado.

E a partir do momento que negócio tem lucro, o que o empreendedor deve fazer com este dinheiro?

É tudo dele?

A finalidade deste artigo é exatamente responder esta pergunta, que para muitos é simples. Mas que na verdade, pode envolver o crescimento e a continuidade do negócio de forma sustentável.

Então, a partir de agora, começo explicar qual a maneira correta de aplicar o lucro do negócio, sem comprometer a continuidade do negócio a curto, médio e longo prazo.

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O que é o lucro e como é gerado nos negócios?

Vou começar explicando o que é o lucro e como ele é gerado nos negócios.

O lucro é a diferença entre as receitas e as despesas de um negócio em um determinado período. Em outras palavras, quando um negócio vende mais do que gasta, ele tem um lucro.

Por exemplo, se o seu negócio vendeu 10 mil reais no último mês e teve gastos totais de 8 mil reais, dizemos então que ele teve lucro de 2 mil no mês.

Note uma coisa importante, falei de gastos totais, isso quer dizer que estou me referindo tanto aos custos quanto as despesas, fixas e variáveis.

Digo isso porque para apurar o lucro do negócio, você deve considerar tudo que foi vendido, menos tudo que foi gasto. Se for considerado apenas os gastos para realizar a venda ou produzir o produto, não estamos falando do lucro do negócio, mas sim de lucro da venda, que são coisas diferentes.

Para exemplificar, vamos dizer que para realizar as vendas de 10 mil reais, o negócio teve gastos totais atrelado às vendas e/ou a produção de 3 mil reais.

Então dizemos que a vendas deixaram lucro de 7 mil reais no caixa, para pagar os demais gastos.

No final das contas o importante para uma empresa gerar lucro, é aquela receitinha tradicional, aumentar as vendas e diminuir os gastos.

É importante lembrar que o cálculo do lucro deve ser feito de forma recorrente, ou seja, todos os meses, para que o empreendedor possa ter uma visão clara da saúde financeira do seu negócio, além disso, para possa desenvolver estratégias para maximização do resultado.

Agora que sabemos como nascem os lucros nos negócios, vamos entender o que devemos fazer com este dinheiro.

O que fazer com o dinheiro do lucro?

Primeiramente é importante lembrar que o lucro não deve ser visto apenas como uma recompensa pelo trabalho do empreendedor, mas sim como uma ferramenta importante para o crescimento do negócio.

O trabalho do empreendedor no negócio deve ser remunerado através do pró-labore, que é o salário do empreendedor que trabalha no negócio.

Enquanto a distribuição de lucros é feita com base no lucro do negócio em determinado período. O seu pagamento é feito a sócios e investidores que assumiram riscos financeiros para a abertura do empreendimento, independentemente de terem trabalhado ou não no negócio.

Falando na distribuição dos lucros, o especialista em finanças Gustavo Cerbasi, faz algumas recomendações sobre a utilização do dinheiro do lucro.

“Antes de disfrutar dos dividendos e sair anunciando o sucesso para todo mundo, é preciso aguardar o empreendimento se consolidar no mercado e alcançar a estabilidade financeira”.

E que ele quis dizer com isso?

Que o empreendedor precisa analisar diferentes cenários antes de tomar a decisão de distribuir todo o dinheiro para lucro. Pois este dinheiro pode ser investido na expansão do negócio e no capital de giro, reinvestido em ativos e até mesmo mantido em algum investimento.

Por isso, o empreendedor pode adotar algumas estratégias para utilização do lucro do negócio, além de utilizar todo o valor na distribuição para o empreendedor, como por exemplo:

Realizar investimento em expansão e ativos

Para Cerbasi, se o negócio tem espaço para crescer e a concorrência vem avançando rapidamente, é necessário reinvestir o lucro na abertura de novos mercados, lançamento de produtos, inovação tecnologia, entre outras ações que possam propiciar o enfrentamento aos concorrentes ou propiciar o crescimento do negócio.

Investir no capital de giro

Se sobrou dinheiro, o empreendedor pode avaliar a necessidade de pagar contas, quitar dívidas e comprar insumos. Não é para utilizar o este dinheiro sempre para tampar buraco, mas sim, para alimentar o capital de giro e garantir ajuda para o crescimento do negócio.

Realizar aplicações financeiras

Como dinheiro parado na mão é vendaval como já dizia a música, o empreendedor pode direcionar o lucro para aplicações financeiras, de preferência em fundos de renda fixa, que são mais conservadores.

Este é um dinheiro ficará guardado como uma espécie de reserva financeira que pode ser utilizado para momentos de dificuldades ou para investimentos futuros.

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Quando distribuir os lucros

Agora, caso o empreendedor realmente queira efetuar a distribuição dos lucros para ele ou para os sócios, Cerbasi recomenda que a geração de lucro esteja estável a pelo menos três semestre consecutivos.

“É preciso ainda analisar a projeção do fluxo de caixa para garantir que a estabilidade também se estende ao capital de giro”.

Através do fluxo de caixa projetado o empreendedor poderá perceber se aquele dinheiro fará ou não falta no caixa ao longo dos meses.

Outra situação que pode levar a distribuição dos lucros é quando o negócio já apresenta crescimento estável e poucas opções para se renovar ou diversificar, então é plenamente aceitável distribuir os lucros. Lembrando que a distribuição dos lucros, deve ser proporcional à parcela de cotas que cada sócio tem na constituição do capital social da empresa, caso seja uma sociedade.

Ao longo deste artigo abordei um tema importante e, que até parece simples, mas dependendo da decisão do empreendedor pode gerar consequências futuras para o negócio, que foi o que fazer com o dinheiro do lucro do negócio.

Você viu que esta decisão, vai muito além de distribuir este dinheiro, ela envolve uma análise crítica e sincera sobre o momento e os planos futuros do negócio.

Por isso, trouxe a recomendação de distribuir o dinheiro do lucro para sócio, em casos que a empresa não tenha oportunidade futura de crescimento ou esteja estabilizada no mercado. Fora isso, o empreendedor ou os sócios, devem pensar no crescimento e desenvolvimento do negócio e para isso, o dinheiro do lucro pode ser um grande aliado.

E mesmo, no caso de distribuição dos lucros, não utilize todo este recurso na distribuição para os sócios, reserve uma parte para uma reserva, que pode ser entre 20% a 30%, assim você estará preparando o negócio para problemas futuros.

Acredito que com essas informações, todo empreendedor pode tomar decisões mais conscientes e eficazes sobre o destino do lucro do seu negócio.

Lembrando sempre da importância de uma gestão financeira cuidadosa e estratégica para a saúde e continuidade do negócio.

Sempre é bom lembrar que para se capacitar na área financeira das empresas, você pode contar com os cursos e treinamento online da Treina Mais.