Neste artigo explico o conceito de Margem de Contribuição, vou orientar como realizar o cálculo e o mais importante, como aplicá-la nos negócios para tomar decisões financeiras estratégicas que impulsionarão os lucros e a rentabilidade.
![DECISÕES [ESTRATÉGICAS] com base na MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO](https://financeiramentefalando.com/wp-content/uploads/2024/04/DECISOES-ESTRATEGICAS-com-base-na-MARGEM-DE-CONTRIBUICAO.webp)
O que é Margem de Contribuição
A margem de contribuição é um indicador financeiro que objetiva demonstrar quanto cada venda contribui deixando dinheiro no caixa para cobrir os gastos fixos e contribuir para geração do lucro.
Indo mais além, este indicador não só permite conhecer isso por venda, como por cada produto vendido e, é isso que o torna tão importante para os negócios.
Porque ao estabelecer o preço de venda dos produtos e serviços, os empreendedores e/ou gestores, precisam saber se o preço praticado é suficiente para cobrir os gastos fixos e formar o lucro.
E, justamente isso, pode ser um dos motivos da baixa lucratividade, mesmo realizando várias e várias vendas. Ou pode ser um dos motivos para as baixas vendas, uma vez que o preço de venda praticado é muito alto.
Então, a partir da compreensão do que é, e como funciona a margem de contribuição, os empreendedores podem adotar medidas internas que mudam o rumo dos negócios.
E a partir de agora, vou te explicar passo a passo, tudo que você precisa saber sobre a margem de contribuição.
Como calcular a Margem de Contribuição
O cálculo da Margem de contribuição utiliza uma fórmula simples, mas eficaz, que é:
Margem de Contribuição = preço de venda – gastos variáveis (que são os custos variáveis + as despesas variáveis)
Vamos a um exemplo prático!
Suponha que um negócio vende camisetas personalizadas por 50 reais cada.
E que os gastos variáveis associados à produção de cada camiseta, como material, insumos e mão de obra direta, totalizam 23 reais por unidade.
Assim, aplicando a fórmula da margem de contribuição, temos o preço de venda de 50 reais, menos os gastos variáveis de 23 reais, que resulta em uma margem de contribuição de 27 reais por camiseta vendida.
MC = $ 50 – $ 23 = $ 27
Cálculo do índice da Margem de Contribuição
Também podemos calcular o índice de margem de contribuição, que é um indicador percentual que ajuda a comparar a performance da margem entre períodos ou mesmo entre produtos.
Para encontrar o índice, basta dividir o valor da margem de contribuição pelo valor do preço de venda e multiplicar por 100.
IMC = (margem de contribuição / preço de venda) x 100
Para o nosso exemplo temos, margem de contribuição de 27 reais dividido por 50 reais do preço de venda, é igual a 0,54 que multiplicando por 100 encontramos o percentual de 54%.
IMC = $ 27 / $ 50 = 0,54 x 100 = 54%
Isso quer dizer que quando uma camiseta for vendida por 50 reais, esta venda deixará no caixa 54% ou seja, 27 reais, para pagar os gastos fixos e formar o lucro do negócio.
Isso acontece porque os gastos variáveis correspondem, neste exemplo, a 46% do preço de venda do produto.
Aqui já podemos identificar uma primeira missão para os empreendedores e/ou gestores, que é trabalhar para aumentar o índice da margem de contribuição, para que sobre cada vez mais dinheiro das vendas realizadas.
Leia Também: COMO AUMENTAR o LUCRO dos NEGÓCIOS SEM VENDER MAIS
Como aumentar a Margem de Contribuição
Para aumentar a margem de contribuição nos negócios, existem 2 maneiras:
- Aumentar o preço de vendas ou
- Diminuir os gastos variáveis.
Só que para colocar uma destas 2 ações em prática é necessário conhecer as vendas totais e os gastos fixos totais envolvidos na operação.
Então, suponha que o negócio tenha como média de vendas 700 camisetas. Logo temos que a receita total é igual a 700 unidades vezes 50 reais de preço que dá o valor de 35 mil reais.
Vendas Totais = 700 unid. x $ 50 = $ 35.000
Da mesma forma, os gastos variáveis de 23 reais vezes 700 unidades apresenta o total de 16.100, que representa 46% das vendas totais.
Gastos Variáveis = 700 unid. x $ 23 = $ 16.100
IMC = $ 16.100 / $ 35.000 = 0,46 x 100 = 46%
Assim, temos que a margem de contribuição total, que é o dinheiro que sobra no caixa para pagar os gastos fixos e gerar o lucro, é de 18.900 reais.
MC = $ 35.000 – $ 16.100 = $ 18.900
Este valor é bom ou ruim? Considerando que o índice de Margem de contribuição é de 54%?
Isso depende!
E vou explicar porque.
Caso o negócio tenha gastos fixos mensais médio no valor de 18 mil reais, ainda sobraria 900 reais de lucro, que equivale a lucratividade de apenas 2,57%.
MC = $ 18.900
Gastos Fixos = $ 18.000
Lucro = 900
Lucratividade = $ 900 / $ 35.000 = 2,57%
Veja que este lucro é muito pouquinho! E não estou falando em termos de valor somente, mas sim em percentual, porque 2,57% na maioria dos negócios não compensa o risco que o empreendedor corre empreendendo.
As vezes é melhor realizar uma aplicação financeira que obterá uma rentabilidade melhor.
Calculando o Retorno do Investimento
Falando em rentabilidade, vamos conhecer qual o retorno que o investimento ao negócio está proporcionando ao empreendedor.
Se considerarmos que o empreendedor investiu 70 mil reais para abrir o negócio, o lucro de 900 reais está rentabilizando o investimento em 1,29%, menos que muitas aplicações.
Retorno = Lucro / Investimento x 100
Retorno = $ 900 / $ 70.00 = 0,012 x 100 = 1,29%
Novamente, considero um retorno muito baixo para o risco e para o capital investido, principalmente se estivermos falando de retorno em 12 meses.
Desta forma, pode ser que a margem de contribuição deste exemplo possa não ser a ideal para o negócio, então é necessário:
- Aumentar o preço de vendas ou
- Diminuir os gastos variáveis
e ainda, se quisermos aumentar o lucro também podemos
- Aumentar o volume vendido de 700 para 1 mil por exemplo ou
- Diminuir os gastos fixos.
Leia Também: Como calcular a Lucratividade e a Rentabilidade do seu negócio
Estratégia de aumento do Preço de Venda
Vamos então, estudar a primeira ação para melhorar a margem de contribuição, que é aumentar o preço de vendas.
A relação entre a Margem de Contribuição e a formação de preços é direta.
Ao definirmos os preços de venda, é importante considerar a Margem de Contribuição para que possa assegurar que cada venda contribua mais e mais para pagar os gastos fixos e gerar lucro.
O contrário também acontece!
Mesmo negócios que vendem muito, podem ter lucros baixos por causa da baixa margem de contribuição.
Então vamos a um exemplo:
Vamos definir a margem de contribuição e o preço de venda que entregue 15% de lucro sobre a receita total gerada pelo negócio.
Para isso, vamos utilizar a seguinte fórmula:
Receita total = gastos variáveis totais + gastos fixos totais, dividido pela margem de contribuição necessária.
Sabemos que para venda de 700 unidades os gastos variáveis totais são de 16.100 reais e que o negócio apresenta gastos fixos totais de 18 mil, logo só resta saber qual é o percentual da margem de contribuição necessária.
Como pretendemos ter lucro de 15%, basta subtrair este valor de 100% que encontraremos a margem de contribuição necessária, que será de 85%.
Agora levamos para a fórmula e temos que 34.100 que é a soma dos gastos fixos e variáveis totais, dividido por 85% apresenta o total de receita no valor de 40.117,65.
Receita Total = ($ 16.100 + $ 18.000) / 85% = $ 40.117,65
Agora vamos conhecer o percentual da margem de contribuição para esta receita total e saber se este valor realmente é suficiente para gerar uma lucratividade de 15%.
Temos receitas totais de 40.117,65
Gastos variáveis totais de 16.100,00 que resulta em uma margem de contribuição de 24.017,65, que representa o índice de margem de contribuição de 60% aproximadamente.
Receita Total = $ 40.117,65
Gastos Variáveis = $ 16.100
MC = $ 24.017,65
IMC = $ 24.017,65 / $ 40.117,65 = 0.5968 x 100 = 60%
Deduzido da margem de contribuição os 18 mil de gastos fixos, sobra o valor de 6.017,65, que representa uma lucratividade de 15% sobre as receitas totais.
MC = $ 24.017,65
Gastos Fixos = $ 18.000
Lucro = $ 6.017,65
Lucratividade = $ 6.017,65 / $ 40.117,65 = 0,15 x 100 = 15%
Então para gerar uma lucratividade de 15% para venda de 700 unidades a margem de contribuição é de 60%.
Mas peraí que não acabou!
Vamos descobrir qual o preço de venda deve ser praticado.
Como estamos falando de 700 unidades vendidas, logo dividimos a receita total de 40.117,65 por estas 700 unidades e temos o preço unitário de vendas de 57,31.
PV = $ 40.117,65 / 700 unid = $ 57,31
Perceba que o preço de venda aumentou de 50 reais para 57,31, um aumento de 14,62%
Aí surge a pergunta:
O mercado na qual o negócio atua, comporta este novo preço de venda ao ponto que não prejudique o volume vendido?
Se a resposta for positiva, segue o barco.
Se não for possível, então temos que trabalhar na redução dos gastos variáveis para aumentar a margem de contribuição e o lucro.
Vamos ver como fazer isso de uma maneira muito simples.
Sabemos que 15% de lucro sobre uma receita total de 35 mil, dá o valor de 5.250.
Então zeramos os custos variáveis e assim nos apresentará o lucro de 17 mil. Deste valor abatemos o lucro desejado de 5.250 e encontramos o valor 11.750.
Receita Total = $ 35.000
Gastos Variáveis = $ 0,00
MC = $ 35.000
Gastos Fixos = $ 18.000
Lucro = $ 17.000 – $ 5.250 = $ 11.750
Este é o valor máximo de total de custo variável admitido para esta quantidade vendida para que gere o lucro desejado sem mexer no preço de vendas.
Dividindo esse total máximo de gastos variáveis por 700 unidades, encontramos o gasto variável unitário de 16,79.
Gasto variável unitário = $ 11.750 / 700 unid. = $ 16.79
Para este gasto variável o índice da margem de contribuição passa a ser mais de 66%.
Receita Total = $ 35.000
Gastos Variáveis = $ 11.750
MC = $ 23.250
IMC = $ 35.000 / $ 23.250 = 0.6642 x 100 = 66%
Gastos Fixos = $ 18.000
Lucro = $ 5.250
Lucratividade = $ 35.000 / $ 5.250 = 0,15 x 100 = 15%
E aqui está a tarefa do empreendedor e/ou gestor, trabalhar para alcançar este gasto variável para que dentro da mesma estrutura de custos, volume de vendas e preço de venda atinja 15% de lucratividade.
Leia Também: CONHEÇA os caminhos para ORGANIZAÇÃO FINANCEIRA dos NEGÓCIOS
Margem de Contribuição para tomada de decisões
Agora vamos conhecer estratégias, utilizando a margem de contribuição como ferramenta para tomada de decisão.
Vamos dizer que o negócio venda 4 produtos:
O produto A, possui preço de venda de 40 reais a unidade, vende 150 unidades mês, gerando uma receita total de 6 mil reais e possui gastos variáveis unitários de 25 reais que ao serem multiplicados pelas 150 unidades vendidas, apresentam gastos variáveis totais de 3.750, produzindo uma margem de contribuição de 2.250 reais.
Receita Total = $ 40 x 150 unid = $ 6.000
Gastos Variáveis = $ 25 x 150 unid = $ 3.750
MC = $ 2.250
O produto B, possui preço de venda de 50 reais a unidade, vende 100 unidades mês, gerando uma receita total de 5 mil reais e possui gastos variáveis de 20 reais que totalizam 2 mil, produzindo uma margem de contribuição de 3 mil reais.
Receita Total = $ 50 x 100 unid = $ 5.000
Gastos Variáveis = $ 20 x 100 unid = $ 2.000
MC = $ 3.000
Agora o produto C, possui preço de venda de 60 reais a unidade, vende 120 unidades mês, gerando uma receita total de 7.200 mil reais, possui gastos variáveis de 50 reais que totalizam 6 mil, produzindo uma margem de contribuição de 1.200 reais.
Receita Total = $ 60 x 120 unid = $ 7.200
Gastos Variáveis = $ 50 x 120 unid = $ 6.000
MC = $ 1.200
E o produto D, possui preço de venda de 35 reais a unidade, vende 90 unidades mês, gerando uma receita total de 3.150 reais e possui gastos variáveis de 10 reais que totalizam 900 reais, produzindo uma margem de contribuição de 2.250 mil reais.
Receita Total = $ 35 x 90 unid = $ 3.150
Gastos Variáveis = $ 10 x 90 unid = $ 900
MC = $ 2.250
A partir destes números, sabemos que o negócio tem receita total de 21.350 reais, gastos variáveis totais de 12.650, o que deixa uma margem de contribuição no valor de 8.700 reais.
Receita Total = $ 6.000 + $ 5.000 + $ 7.200 + $ 3.150 = $ 21.350
Gastos Variáveis = $ 3.750 + $ 2.000 + $ 6.000 + $ 900 = $ 12.650
MC = $ 21.350 – $ 12.650 = $ 8.700
Considerando que os gastos fixos totais são no valor de 9 mil reais, temos que o negócio opera no prejuízo, de 300 reais.
MC = $ 8.700
Gastos Fixos = $ 9.000
Lucro = ( $ 300)
Agora vamos voltar nosso olhar para os produtos e vamos estudar o que pode ser feito para reverter essa situação.
Não vamos trabalhar com valores absolutos para fazer esta análise e sim com o índice percentual da da margem de contribuição. Para isso, dividindo o valor da margem de contribuição pelo valor da receita total. Isso para cada produto.
Assim, temos os índices de margem de contribuição de 37,5% para o produto A, 60% para o produto B, 16,67% para o produto C e 71,43% para o produto D.
IMC A = $ 2.250 / $ $ 6.000 = 37,5%
IMC B = $ 3.000 / $ 5.000 = 60%
IMC C = $ 1.200 / $ 7.200 = 16,67%
IMC D = $ 2.250 / $ 3.150 = 71,43%
Analisando a partir do índice de margem de contribuição, percebemos que o produto D é o que entrega a melhor margem, contribuindo com 71,43% do valor das vendas para pagar os gastos fixos e gerar o lucro, sendo assim é um produto que deve ser incentivado a comercialização.
O produto B, com margem de 60% é um bom produto e deve ser acompanhado de perto para que não caia sua margem de contribuição.
O produto A com margem de 37,5% é um produto que precisará ser trabalhado sua precificação ou estrutura de gastos variáveis para entregar uma margem melhor.
E o produto C, com margem de 16,67%, olhando somente pelo viés financeiro, deve ser descontinuado, porque não entrega quase nada de margem e este esforço pode ser revertido para os produtos.
Então perceba que isso é decisão financeira nos negócios, baseada na margem de contribuição com objetivo de reverter uma situação de prejuízo como foi neste exemplo, ou a possibilidade de potencializar o lucro e a rentabilidade dos negócios.
É essa visão que os empreendedores e/ou gestores precisam ter, quando possuem vários produtos e/ou serviços, que o esforço para produzir ou vender um ou outro, não se justifica do ponto de vista da margem de contribuição.
Demonstrei neste artigo, a importância da margem de contribuição para a saúde financeiras dos negócios, mostrando como calcular, aplicar seu conceito nos preços de vendas e tomar decisões estratégicas que afetam diretamente a geração do lucro e rentabilidade.
A margem de contribuição é um indicador financeiro que ajuda a determinar quais produtos manter, quais promoções realizar e onde focar os esforços de marketing para gerar lucro ou maximizar os resultados.
Não existe margem de contribuição ideal, ela precisa sempre ser trabalhada para buscar a melhor performance possível e, quando sentir que não é possível melhorar, talvez seja hora de abandonar o produto.
Espero que você tenha percebido como é importante para os empreendedores, gestores ou profissionais de finanças de empresas, terem profundos conhecimentos em finanças e principalmente nas rotinas e práticas financeiras.
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